采访背景介绍：
　　ELME艾码——世界上最大的独立吊具制造商，ELME Spreader AB公司自1974年起，一直致力于制造操作集装箱、拖车与罐箱的ELME艾码吊具，从一个个人公司发展到现在拥有170位高资质的员工的集团，每年研发、设计、制造、销售与服务各类吊具。
　　ELME品牌持有人瑞典OEM吊具制造商Elmhults Konstruktions AB于2008年10月15日改公司名为ELME Spreader AB。
　　为了更好地服务于在中国市场的客户，一个完全由ELME Spreader AB控股的子公司驽码艾特贸易（上海）有限公司已在2009年五月全面运营。该子公司设立在上海，主要为客户提供原产零部件及质保服务。
　　为此，中国港机网记者就艾码的产品、服务及中国港口设备领域等相关问题专访瑞典艾码吊具集团市场总监Claes Bernelf先生和驽码艾特贸易（上海）有限公司总经理赵蕾女士。
　　中国港机网：尊敬的Claes先生、赵总，非常感谢你们抽出宝贵的时间，接受我们的采访。我们都知道，艾码是世界上最大的独立吊具制造商，可否为我们介绍一下驽码艾特贸易（上海）有限公司?
　　瑞典艾码吊具公司成立于1974年，公司的创始人拥有公司百分之百的股权。在国内，驽码艾特听起来是比较新，但实际上ELME吊具的品牌已有35年历史。我们总部从1974年就开始生产各种专业操作集装箱的吊具，包括用于岸桥、场桥的吊具及流机上的吊具， 以及相关的附属件。
　　在国内，有很多客户在使用我们的产品，堆高机、正面吊，岸桥和场桥上都有，国内使用我们吊具的国际知名港机生产商包括林德、科尼、海斯特，诺尔等。国内的生产厂家有三一、合力、大连叉车、秦皇岛天业通联等。
　　实际上，我们的吊具在国内已是非常普遍的，各大港口都有，像上海港、宁波港、青岛港，厦门港等，南方的一些港口也有在用。在我们没有成立上海公司之前，产品是通过国内一家公司用代理的方式进入中国，后来我们觉得这样并不能很好的服务国内的客户，也就起不到更好地宣传品牌的作用。所以，我们在2009年5月份成立了驽码艾特贸易（上海）有限公司，是完全由ELME Spreader AB控股的子公司，主要为客户提供原产零部件及质保服务，从今年2010年开始也负责中国市场的整机销售。

　　中国港机网：贵公司是去年5月份成立，对于目前的市场格局，要取得更大的市场份额，对艾码来说当前最大的困难在哪里，准备如何去应战?
　　因为，以前我们的产品都是通过代理的销售形式进入中国，从1997年开始做，销售量一直在往上增长，瑞典总部感觉中国是一个迅速增长的市场。所以，总部决定将销售市场延伸到大陆，2009年5月上海子公司成立后，我们的产品才真正由自己做。
　　第一步，就是建立自己的一个质保服务和配件仓库，提高对国内客户的服务响应速度和备件供应速度，缩短与国内用户的距离， 更好的了解中国市场的特点和需求；
　　第二步，就是开始建立自己的销售网络，以前通过代理销售，我们对国内市场没有太多接触，现在我们建立自己的销售机构，主要是想更多的了解中国市场和国内港口的操作方式，从而使我们的营销方式和渠道建立方式能更符合中国市场的特点，生产销售更符合中国市场的产品。

　　中国港机网：CLAES，可否透露下，艾码在新产品开发和投入方面的情况？与同类产品相比，其主要优势体现在什么地方? 针对中国市场，艾码是否会有新技术推出，有哪些技术优势？主要有哪些产品推出？
　　在瑞典总部，我们一直都在做技术改进，作为OEM制造商，我们是将吊具配给整车厂商，比如正面吊的生产厂家或桥吊厂家。我们与整机厂家不一样，不能公开宣布新技术。是为整机厂服务的，和这些厂家有协议，涉及到新技术方面，我们是配合整机厂进行的。
　　我们现在正在推出第二代电动吊具，因为不管是从全球还是中国，大家都在讲究环保的概念。很多港口也都意识到这一点，逐步在改进这方面。早在2007年，艾码就推出了第一代电动吊具。当时，我们与欧洲非常大的港机OEM厂商进行合作，在港口的实际操作中不断改进完善我们的第一代电动吊具。
　　现在我们向中国市场推出的是第二代更成熟的电动吊具。第二代是在第一代链条式传动方式的基础上进行改进的。第一代电动吊具采用链条式传动方式，我们在实际的使用当中发现，这种传动方式没有第二代钢绳式传动方式好。钢绳式的传动系统的优势，首先是安静，没有那么多噪音；第二，需要的维修保养更少，使用寿命更长。
　　与我们合作的该欧洲知名港机OEM生产商也对我们的第二代吊具非常满意。从国内情况来讲，国内港口的操作箱量大，工作强度大，所以吊具往往需要频繁承受大强度震动。而艾码电动吊具曾在瑞典总部做过一个实验，用20G的力 撞击吊具起吊臂终端时，起吊臂收缩后还能返回原位，所有相关部件皆继续正常工作。 这充分说明了我们的第二代电动吊具的抗震技术非常好，从而我们可以负责任地向中国用户正式推介这款吊具。
　　目前我们的第二代电动吊具，不仅在欧洲港口使用，也在以色列港口“Haifa”使用。

　　中国港机网：为了节省生产成本，提高竞争力，国外一些制造商选择在国内生产，赵总，艾码会否考虑在国内进行生产？
　　针对需不需要在国内本土化生产，总部在这方面已做过测算。很多到国内来制造的企业，都是看中了国内比较便宜的人工和原材料。但实际上，艾码的生产已是高度自动化、机械化了。在生产过程中，基本上都是大型的机器设备、流水线和一些机器人，不需要很多工人。而原材料方面，我们使用的钢材都是欧洲各相关钢种的专供钢厂所提供，而目前国内还不能提供。
　　很多在国内用人工做的工艺流程，我们全部采用机器人做，这么做的好处就是减少了人工成本，因为国外的人工成本贵；另一个就是质量非常稳定。如果用人工进行焊接等，质量可能会不稳定，但全部采用机器人，质量就相当稳定。从现在我们整个机器生产质量和规模来讲的话，目前不会考虑到国内来生产。

　　中国港机网：进入中国市场后，艾码在售后服务方面有那些优势？
　　首先，我们是和OEM厂商合作的，并不需要自己有一个非常大的售后服务体系去做所有细小的零件、部件的更换，这些都是我们的OEM厂商在做。而我们主要做的是，比如吊具不常发生、偶尔发生、整机厂商不知道的问题，或者说属于结构性、设计上的问题。那么，我们的服务人员就会去查看解决。
　　我们设立上海子公司，最大的好处就是，第一，我们的人员是艾码直接过来的，对艾码的理念、设计都非常了解。而不像以前通过代理，很多东西一转再转，在转的过程中，很多东西就流失或歪曲了；第二，在国内有自己的中国的员工，和最终用户在语言沟通上没有问题，能够了解很多情况。通过不停地拜访客户，用户也可以了解很多问题产生的根本原因。
　　以前可能从欧洲人的角度看，有些问题在他们眼里是不能理解的，但在中国，我们通过查看实际的作业情况和工作量，有些是可以理解的。我们把欧洲人的理念，中国人的实际现场情况，两者结合起来可能会有更好的方案和措施。

　　中国港机网：相对欧美成熟的市场，Claes先生，您是如何看待中国港口搬运设备市场的？
　　主要有两方面的不同：第一，欧美的确已是成熟市场，因为集装箱操作已运行几十年了，不管是从使用者、操作者，还是从管理方等各方面的理念都比较完善。相对而言，在国内毕竟是新兴行业，还没有一个很普及的理念，这方面与欧美的确是有一定差距的。
　　第二，和欧美的港口相比，除了欧美比较大的港口外，大部分港口是并没有中国港口这么繁忙。特别是国内比较大的一些港口，包括操作箱量、操作时间、操作强度都是非常大的。这其实也是我们进入中国市场后，所注意到与欧美市场的最大不同。所以，我们在国内的市场策略会针对这些不同的特点，在包括产品设计、 服务方式及销售渠道的建立等一系列政策上制定符合中国特色的方案。

瑞典ELME市场总监Claes先生（右二）、驽码艾特贸易（上海）有限公司赵总（右一）等在展位上