——访广东合力叉车有限公司陆勤四总经理

　　导读：在10月14日的深圳物博会上，中国叉车网（www.chinaforklift.com）记者有幸与广东合力叉车有限公司总经理陆勤四先生谈到广东合力在销售、客户服务及如何保证合力品牌的价值等方面的几个问题，能得到陆总在百忙之中的解惑，让我们明白合力为什么在国内有24年名列第一的传奇故事。以下我们把谈话的内容整理出来，望能为叉车的同行带来一些启示。

广东合力陆勤四总经理接受采访

　　一、广东合力是安徽合力在广东、广西、海南唯一的厂家直销公司，销售额近10亿元的现代企业，也是在合力集团内首屈一指的直营公司。在最近的这几年销售模式上有哪些变化和优势？
　　陆总告诉我们，广东合力秉承集团的支持，依托先进的管理理念、领先的信息化水平和卓越的营销能力，由当初的几个人，销售几十台叉车的小小办事处，跃升为如今拥有350人的团队，销量近万台，从公司的体制改革后，在销售模式上没有太大的变化，如果说优势的话，我们通过自主创新、自主制造，自主品牌和自主营销，来引领中国工来车辆行业的产业升级、技术进步和健康发展。自主营销，这种不通过代理，而是自主建立营销网络的营销模式，可以更好的保持上下一致、内外一致，保证了公司与集团总部的统一性，更好的以市场为导向为客户服务，集团提供无形资源，包括品牌资源、关系资源、信息资源，再加上人力资源，使我们的营销理念贯穿全过程，根据消费特点制定出可实施的、有竞争力的区域自主营销策略。

　　二、致力于不断完善客户服务已成为叉车企业持续发展的必由之路，陆总您如何看待客户服务的？合力如何以“绿色、环保”不断满足客户的需求？
　　从当前来看，这也是我们悟出的道理，客户服务是一个非常重要的环节，特别是售后服务，可以说它不比售前及产品本身的内涵要少，从我个人的角度来说，还要大于产品本身的价值。为什么这样说呢，首先这是与我们的销售模式息息相关的，直营的好处是可以快速的将市场情况反馈回总部，总部根据市场的实际需求，快速的做出反馈，制订、研发、生产适合市场的产品，让客户满意，其次，通过我们的服务才能更好的体现出产品的品牌核心价值。品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。合力的产品在安全、性能、质量上在国产叉车是一流的，甚至可以与外资品牌叉车比美。我们在向客户进行服务的过程其实是不断向客户传达合力产品的核心价值的过程。这二十多年来，合力品牌的核心价值慢慢在客户的大脑中烙下深深的烙印，并逐步成为品牌对客户最有感染力的内涵。以后我们还要始终不渝地坚持这个核心价值，让更多追求品质的客户真正的了解合力的品牌价值。为进一步提升合力品牌形象，为广东合力叉车在所辖三省更好进行客户服务提供基础。去年广东合力4S店开业，我们有责任与担当，不断提升服务质量，为合力叉车的拥有者、使用者创造更大的价值。

　　在绿色、节能方面，我们合力有几款电车是可以选配锂电池的，包括2.5吨锂电池叉车。锂电池在绿色节能方面比铅酸电池寿命更长，具有零排放、低噪音、无重金属、无滴漏腐蚀、无酸雾挥发等优势，将合力绿色环保理念提升到一个新的层次，我们还在不断的改进我们的产品。另外，本次展会上没有带来的合力双燃料液力叉车也是一款绿色节能产品，以其精确的设计定位，专为高密度仓储而设计，其以洁净环保的液化天然气作为燃料，大幅度降低HC混合物、 CO排放量，排放几乎不含SOx、Pb、碳颗粒等，可从根本上改善环境质量。这些绿色、环保产品在不断满足客户的需求的同进，让合力成为国内工业车辆行业的风向标，也为推动民族工业车辆的发展做出了应有的贡献。

合力展台

　　三、叉车市场变化多端，合力如何应对市场？销售方面具体有哪些措施？
　　现在有很多销售的方式，销售模式的转变，是可以促进前端的销售达成销售的目的，但想长远与客户合作，无论是哪种销售模式，万变不离其宗，其本质还是以服务为主，没有一个完善的售后服务链，是做不长久的。我们合力的品牌已扎根在客户的心中，我们要做的就是让客户能感觉到我们时时刻刻就在身边。

　　四、2015年前8个月的数据显示，行业内销下降但电动仓储叉车却略有上升，新能源环保型叉车受欢迎，合力如何应对未来电动仓储叉车市场？
　　合力在广东的销售量比去年略有下降，下降大概3%左右，同行在广东下降的速度还不止3%，这与大环境有关，受经济的影响，市场的需求下降了，但因电动仓储产品受市场的欢迎及锂电池在叉车上的应用，让我们的电动产品销售增长比较快，这是一个好的现象，说明客户更理性的选择产品了。未来的市场是绿色、节能产品的市场，需要更专业的有关电方面的技术人才，合力最近几年重点打造、培养电方面的专业人才，更侧重于电的人才的培养与储备，还专门针对电动仓储成立研发部门。

　　五、叉车产品以后将逐步由“金字塔型”向“腰鼓型”转变，由原来大量的低质、低价产品向中端产品发展，合力在这方面有哪些措施？
　　合力走的是高技术线路，以高端的技术引领行业的发展，本次展示的大前移，还有没有参展的合力重装系列产品都是如此。在国内外经济环境越来越严峻的情况下，大量的低质、低价产品将会被市场淘汰，取而代之的是中、高端产品。合力坚持创新发展之路，有责任也有义务为推动行业的发展，不断缩短与国际一流品牌的差距。

　　六、如何看待目前的叉车低价销售？
　　今年的需求下降，会导致各个厂家的销售量在下降，从而一些企业就出现了不理性的降价，而疏忽了去做好市场，做好客户服务的工作，有的门面打出的价格吓人，是非常不理智的行为，目前价格已降到最低已不适合再往下降价了，合力“以人为本 以精品回报社会”，以更高的技术，引领同行。以技术前进，要有合理的利润空间，有合理的利润空间才能研发产品、更新产品，才能保证产品的安全与质量，才能有更好的售后服务，这是一环扣一环的，一味的降价，可能是销售出产品了，但这可能是昙花一现，无法支撑下去，更不可能达到与客户口的长期合作。比如说3吨叉车卖4万的价格，哪有利润空间养活你的人（企业的员工），我们不去考虑房租等一些固定成本，只是考虑人力资源成本，这也是一个比较大的成本，我想问卖4万多的车的人，有多大的利润空间，没有利润空间，怎么去做客服，没有客服，哪能做得好市场。这种不理性的低价销售，短期来看是卖了一定的量，但长期来看一定是毁灭性的打击，如同行都不理智都去效仿的话，那么整个行业会烂。我们合力非常清楚，不会这样去做（降价），如是低价销售，产品本身的价值无法体现出来，一个产品的价值不仅仅是产品本身，不是十万块钱的固定的一台车，他的价值是在于产品的一个循环链、价值链，特别是客服才是这个品牌的展示，我给客户更好的服务，也就是这台车带来了更大的产品价值。

物博会优质服务奖

　　最后陆总还说：希望通过我们中叉网，向同行呼吁共同维护我们叉车市场，不要再拼低价销售了。

　　广东合力参加物博会也有好几年了，货物的流通离不开搬运设备，离不开叉车，所以我们在展会上重点推荐的是电动产品，与物流的绿色环保一致。在展会结束，鉴于合力品牌多年来为物流行业做出的贡献，中国（深圳）国际物流与交通运输博览会组委会，授予广东合力叉车有限公司优质服务奖。这是对广东合力客户服务工作的肯定，也是对合力在物流行业精耕细作的肯定。合力以为客户提供完善的服务来体现合力的品牌价值。