随着叉车成为仓库自动化的关键角色，叉车制造商正在与外部技术供应商合作。为什么他们选择合作而不是单打独斗？

从历史上看，大多数叉车制造商都选择自己设计和制造叉车。虽然他们可能会从外部供应商那里购买零部件，但在大多数情况下，他们将大部分工作都保留在内部。

但这种情况正在开始改变。越来越多的原始设备制造商（OEM）发现，满足当前和预期的技术复杂的工业车辆需求的最佳方式是与他们所需的专业技术供应商合作。通常情况下，这涉及到与能够帮助他们将手动叉车和托盘车转换为自主或机器人车辆的公司合作，尽管还有其他领域，如车队管理软件、远程信息处理和安全系统，这些伙伴关系也在蓬勃发展。我们咨询的专家认为，这种方式是真正的三赢，对叉车制造商、技术供应商和终端用户都有好处。

协同作战

那么，谁在参与这些合作，它们是如何运作的呢？为了找出答案，我们询问了几家主要的叉车企业关于他们的技术合作--他们正在与谁合作，以及他们正在进行什么工作。(我们应该注意到，自动化合作的名单是如此之长，以至于我们无法在这里将它们全部包括在内。但是，我们与之交谈的公司所提供的例子为市场上发生的事情提供了一个很好的概述）。以下是制造商告诉我们的情况。

Crown Equipment Corp（科朗）的主要合作伙伴是JBT Corp。JBT是自动导引车（AGV）设备、工程服务和软件的供应商。JBT将其车队管理软件（包括一些导航技术和交通管理控制）集成到Crown的DualMode叉车套件中，DualMode叉车被设计成可以在自动和手动应用之间切换。Crown公司全球技术业务发展总监Jim Gaskell表示，这种合作产生了一个可扩展的解决方案，以适应客户运营的动态变化。

Hyster Co.（海斯特）拥有多个合作伙伴，其中一些合作伙伴还与其姊妹公司Yale Materials Handling（耶鲁叉车公司）合作。对于海斯特公司的机器人叉车的自动化，该公司同时求助于JBT公司和Balyo公司；后者专门从事基于标准叉车的自动驾驶叉车。新兴技术副总裁Steven LaFevers表示，两者都提供了导航系统、传感器和软件来控制卡车的运动，但它们在功能上支持不同的利基市场。Hyster与JBT合作开发机器人搬运车，而Balyo则在托盘车、平衡式堆垛机和牵引车中实现水平运输的自动化。

三菱Logisnext美洲集团包括UniCarriers Americas、永恒力、三菱叉车、Cat Lift Trucks和Rocla。"公司目前向五家合作伙伴提供各种叉车平台，这些合作伙伴将其自主技术添加到车辆中，"AGV销售高级总监Brian Markison说。"有些关系，例如与Siera.AI的关系，还处于初始阶段，"他指出。其他的关系，如与Vecna Robotics的合作，该公司将其导航技术、学习算法和工作流程编排软件集成到UniCarriers叉车上，正处于下一阶段：改装叉车以促进自动化。不过，机器人并不是唯一的合作领域。PowerFleet（原I.D.系统公司）为永恒力提供了一套远程信息处理和车队管理系统。

The Raymond Corp（雷蒙德）iWarehouse Gateway全球远程信息处理总监John Rosenberger表示，Raymond公司在机器人、技术辅助传感器和实时定位系统（RTLS）等方面都有合作。例如，Raymond的Courier系列自动升降车是与Seegrid公司合作开发的，Seegrid提供基于视觉的导航技术和监管软件。Raymond还与Sick AG合作，其传感器是iWarehouse远程信息处理系统中技术辅助功能的组成部分。它还与系统集成商Bastian Solutions（丰田工业公司的兄弟公司）合作，将叉车与其他自动化设备和软件进行集成。

新兴技术商业化经理Kevin Paramore表示，除了JBT和Balyo，Yale Materials Handling还与其他几家技术供应商建立了合作关系。Honeywell Vocollect公司将其语音指令拣选系统与耶鲁的半自动托盘叉车集成在一起，使操作员能够使用语音指令将叉车引导到特定的位置，或者在拣选订单时进行跟踪。Speedshield Technologies公司提供了Yale Vision远程信息处理解决方案的基础技术。而Litum则为防撞系统提供了RTLS技术，并提供了一个可穿戴的标签，当工人距离对方6英尺以内时，该标签会发出警报。Speedshield和Litum也与Hyster合作。

合作的原因

询问OEM厂商为什么要在平衡重叉车和托盘叉车上增加更多的技术？他们的答案惊人的一致。他们都看到了未来叉车将成为高度自动化、"物联网 "运营中心中不可或缺的角色。他们还认为，技术是帮助客户解决劳动力短缺和提高速度、生产力和准确性等持续挑战的最有效工具。

但是，如果问他们为什么选择与外部合作伙伴合作，而不是自己开发这些技术，他们的答案更加多样化。他们的答案包括：

技术合作伙伴拥有成熟的、成功的技术。虽然特定功能可能是OEM的首要愿望，但潜在合作伙伴的产品以前的成功也很重要。例如，由于Honeywell Vocollect拥有专门为仓库应用设计的成熟、长期的产品，YALE可以迅速将语音指导的半自动叉车推向市场，并获得 "先发优势"。Paramore说。

原始设备制造商可以提供创新产品，同时继续专注于其核心优势。Seegrid首席执行官Jim Rock认为，当合作者发挥各自的优势时，客户将得到最好的服务。他说："从根本上说，Seegrid是一家机器人和软件公司，在如何实现仓库和制造环境自动化方面具有专长。OEM是设计和制造工业车辆的专家"。结合他们的核心能力，使他们能够提供创新的解决方案，从每个合作伙伴的深厚专业知识中受益。

技术合作伙伴的专业技术与OEM的专业技术相辅相成。Gaskell在描述他的公司与JBT的关系时使用了 "协同作用"。后者在导航和交通管理技术方面的经验和组合，加上Crown的机器人技术，使得 "一整套能力 "成为可能，他说。此外，JBT还分享了专业知识和洞察力，这有助于 "放大和补充 "皇冠自己的自动化研发，他补充道。

同样，Hyster的LaFevers也强调了 "共生 "伙伴关系的重要性。他说。"你必须让对方变得更好，如果不这样做，那么你就不会让客户更快乐，也不会让他们的体验更好。”

创新可以更快地推向市场。内部开发的产品往往需要数年时间才能通过所有设计、工程和测试步骤，然后才能准备推出。Paramore表示，通过与具有现有知识基础的技术合作伙伴合作，OEM可以简化开发阶段。"这些合作关系有助于加快产品上市速度，但其速度是制造商和最终用户都能接受的。需要进行大量的集成工作，以[确保符合]适用的法规，并保持解决方案的完整性。"

OEM可以为更广泛的用例提供解决方案。LaFevers说，合作伙伴关系可以帮助叉车制造商扩大他们所服务的客户类型和行业，就像Hyster通过与JBT和Balyo合作，为他们有重要经验的用例和行业提供服务一样。他补充说，由于自动叉车和相关技术的成本是手动叉车的四倍，客户希望确定解决方案将在他们的具体应用中得到回报。

Markison说："目前还没有人有一把能处理所有类型应用的'瑞士军刀"但他的公司也会考虑潜在的合作伙伴是否有能力处理大客户。"他解释说，一个伟大技术的少量实施是一回事，"但如果我想要500或1000个呢？对于这种机会，与合作伙伴一起投入时间、金钱和工程资源是值得的。"

合作伙伴帮助OEM跟上技术发展的步伐。

Rosenberger说，由于合作伙伴在自己的领域保持最新、可行和相关，OEM能够将最新的进步融入到其产品中--如果OEM在技术方面单打独斗，这种情况可能不会发生。

谁也能受益？

根据定义，合作关系是互惠互利的，与大型叉车供应商联手为技术供应商提供了许多优势。首先，最重要的是能够提高销售额。"大多数技术初创公司只有少数的业务网点和销售资源，但我们拥有庞大的全国性网络，可以迅速将解决方案商业化。"LaFevers说。一个额外的好处是，技术合作伙伴可以获得OEM广泛的授权经销商网络，他们将负责服务产品。

与叉车原始设备制造商合作，使科技公司无需自己投资制造工业叉车（尽管有些公司选择这样做）就能拓展市场。合作甚至可以导致资金或被OEM收购。例如海斯特-耶鲁集团(海斯特和耶鲁的母公司)收购了Speedshield Technologies在美国和英国的远程信息处理业务，以及收购了氢燃料电池和相关技术的供应商Nuvera。另一个是总部位于德国的叉车巨头Kion计划收购其叉车自动化合作伙伴Quicktron的少数股权，Quicktron是一家中国自主移动机器人（AMR）制造商。

不过，最终，所有的道路都是通向客户的。专家表示，除了实现生产力、劳动力和性能的提升外，他们的客户还能从成熟的车辆平台与经过充分审核的机器人解决方案的卓越性能中获益；自动化和其他技术提供的优势，帮助新员工和临时员工更安全、更高效地工作；获得比科技公司单独提供的更广泛的服务网络；以及持续开发的尖端解决方案，不仅能应对当前的挑战，还能应对未来的挑战。"我们努力做到有预见性，你必须领先于客户的发展方向和需求，"罗森伯格说。

下一步是什么？

原始设备制造商相信，与技术供应商的关系将继续发展，他们预见未来会有更多的应用、产品和合作。海斯特、三菱Logisnext和其他公司表示，他们正在努力实现的一个目标是将更多的自动化和其他技术整合到生产线上的叉车中，而不是通过附加套件。而事实上，他们预计在不久的将来，会有更多内置自动化和其他技术的升降车下线，准备运送给自己或合作伙伴的客户。

很难知道五年后的叉车技术市场会如何，但Markison认为，我们可能会看到从单独的自动化解决方案转向更通用的产品类型，也许是软件控制，可以很容易地应用于多个品牌和类型的设备。也有可能在某些时候，一些技术供应商会进行整合。他的公司的战略--其他公司无疑也认同这一战略，那就是利用合作伙伴关系，"让我们能够站在最前沿，同时继续在标准业务线上取得成功。"

Gaskell说，物料搬运领域的自动化机会是巨大的，所涉及的技术进步非常快，因此叉车OEM厂商和技术创新者之间的合作关系将一直存在。开发、调试和部署一个完整的系统需要广泛的专业知识水平，这为许多合作关系留下了空间。我们认为这种类型的关系将在未来长期存在。