随着工程建筑市场竞争的日见加剧和工程机械设备史新速度的加快，施工企业为避免设备陈旧风险带来的资产损失，对资产流动性和设备的先进性更加关注。从全球来看，租赁公司已成为国际上设备流通的新兴载体，现代租赁已成为现代营销体系中不可缺少的重要形式。

    从市场发展看，区域和项目需求的多样性、梯度性，为工程机械设备租赁和二手市场提供很大的发展空间。制造商为扩大市场份额、维护自己品牌的市场秩序，认识到租赁销售和发展租赁经营，对于控制设备流通、开辟新的利润增长点非常重要。

    目前，现代租赁在我国发展很不成熟，设备生产厂家对如何利用租赁来开展融资业务还处于茫然状态。他山之石，可以攻玉，借鉴国外企业的成功经验，是建立适应市场经济的新的工程机械营销体系的重要组成部分。当然，还必须综合考虑我国的现实国情，尽快研究出切实的融资租赁方法。

    1 卡特彼勒公司的租赁战略

    美国卡特彼勒公司是世界著名的工程机械厂商，他们把租赁作为重要的营销方式加以运用。该公司对工程机械租赁的市场前景非常乐观：租赁发展前景大，潜在客户多，风险、资产、成本、利润等多种因素都可成为客户选择租赁的原因，租赁业务将会在全球得到迅速发展。

    对卡特彼勒公司来说，开展租赁业务可以增加在用机器数量，从而增加服务和部件业务，有利于扩大市场潜力，能满足市场的不同需求。在经营租赁业务中，可以获取二手设备租赁和转售的较高利润，还有利于控制二手设备价值，创造二手设备市场，维护自己产品的市场秩序，建立服务功能更加全面的经销商网络。

    卡特彼勒公司租赁业务的目标是成为全球工程机械租赁业务的领导者。他们已在北美、欧洲开了上百家租赁商店，利用电子商务开展在线租赁，建立设备再制造中心和全球二手设备流通中心。加强生产设施和经销商体系的建设，开拓租赁业务同样是卡特彼勒公司在中国的战略目标。

    我们可以从卡特彼勒公司的现代营销体系组织架构和功能清楚地看到：国外跨国公司有庞大的营销和售后服务体系（具有独立法人资格）来支持自己的市场销售，其资产规模、员工数量甚至大于制造业自身，制造商实际主导着设备流通的全过程（销售、租赁、配件、技术服务以及服务于租赁和二手市场的再制造中心）。租赁不仅是其营销体系的重要组成部分，而且是最大限度发挥其品牌效应。维护产品市场流通秩序。多环节寻求利润的有效措施。

    国内制造企业传统的销售科、销售代理和专业销售公司的单纯买卖的交易方式和营销机构规模无法与其相比，而且，由于没有这种全过程控制的营销体系，企业不断受到混乱的市场秩序的困扰。

    2 多渠道运用融资租赁业务

    1)运用融资租赁方式进行技术改造工程

    机械厂商可以通过专业租赁公司，采取融资租赁（以购买设备为目的的租赁方式，类似分期付款）筹措进行企业技术改造的资金；也可以以使用为目的，采用经肖租赁方式取得所需设备，避免设备陈旧风险，保持资产的流动性和生产设备的先进性，而已对以使租金进入成本。

2)运用融资租赁方式进行产品销售建立自己的租赁分销体系或与专业流通企业建立战略合作是一种必然的趋势。开展租赁业务是从市场需求出发，建立全过程、全方位的设备分销和流通服务体制的重要组成部分，是介入流通寻求新的利润增长点的重要措施。具体的业务形式可以有融资租赁（通过租赁方式租售）、中长期经营租赁、短期出租服务（出租频率和稳定的客户群是关键人制造厂商为租赁公司提供设备回购担保、支付佣金是建立战略合作的有效措施。

    3)运用融资租赁方式进行资产运作工程机械厂商可以自行或通过专业租赁公司采取灵活的租赁方式盘活企业闲置资产、进行资源配置和经营管理，也可以采取各种形式塔建产品销售——融资租赁——经营租赁——出租服务的流通大平台，扩大配件销售、维修服务、培训；等延伸业务。

    4)运用融资租赁方式进行资金运用工程机械厂商可以将自己的优质资产通过出售回祖的方式变现，筹集流动资金。并购资金。投资股本金、滚动发展的技改资金，或满足财务管理需要，改变现金流、提前兑现分红。平衡利润和税赋。

    5)运用融资租赁方式进行投资活动工程机械厂商可以用设备作价投资租赁公司，拓展租赁业务，也可以将设备租赁与投资相结合实现跨行业投资和多元化经营。

    3 搭建融资租赁业务平台

    3.1与现有融资租赁机构合作

    工程机械厂商与金融租赁公司、财务公司合作的有利方面是金融租赁公司有资金、信用信息优势及灵活可靠的结算方式；不利方面是金融租赁公司有比较严格的监管，对单一承租人业务规模受到一定限制。如果厂商没有好的租赁资产余值的风险防范措施，租赁公司对该设备的经营租赁业务就比较难开展。

    工程机械厂商与合资租赁公司合作，有利方面是对单一承租人业务规模限制宽松，可以利用外资，业务创新能力和租金支付的灵活性较强；不利方面是本币资金来源不稳定，筹资成本略高。

    工程机械厂商与有融资租赁经营权的资产管理公司合作，有利方面是债转股企业有可能成为资产管理公司的搞活企业，开拓新的业务增长点；不利方面是资金来源个稳定，租赁业务不熟悉。

    不论采取何种合作途行，与合作方设计出避免信用风险和租赁资产余值风险的保证措施是关键，如承租人抵押担保、第三者信用担保、非全额担保和回购担保等。

    3.2对内开放促销为目的的融资租赁业

    国家经贸委应尽快制定以促销为目的的内资融资租赁公司的市场准入和待则办法，鼓励流通企业和各类投资机构组建租赁公司。依托工程机械设备制造厂家，成立厂家独资或控股的专业仆租赁公司，允许工程机械设备制造厂家成立有独立法人资格的销售公司，现有各种不同类型的专业销售公司和租赁公司可以兼营融资租赁业务；同时，不经人行批准，不得从事融资租赁以外的任何金融业务。

    3.3积极整合和重组现有租赁公司

    以区域或经营著名品牌的设备出租公司的大企业为龙头，通过并购重组、股权置换等方式，把企业规模做大。

完善法人治理机制，降低租赁物件购置成本，实现连锁、配送、统一管理。以区域或品牌组建设备出租服务交易市场，租赁在线和有形市场结合，搭建综合服务平台，重点解决支付信用瓶颈。探讨市场与银行合作，联合发租赁信用卡，办理票据抵押，抵押品评估、担保、拍卖等防范风险的措施。
    3.4解决营业税的税率和税基问题

    重点解决统一租赁公司中长期经营租赁和内资非金融机构融资租赁的营业税税率和税基，统一本外币租赁业务的税基。

    3.5加强租赁入才的培训

    现代租赁业是知识密集型产业，需要大量懂金融、租赁。贸易、财税、法律和工程等方面知识的复合型人才，人才短缺会制约租赁业的健康发展。

    我国工程机械租赁有很大的利润空间，国外一些大企业对此觊觎已久，并已开始逐步进入这一市场，因而，我们必须有一种强烈的危机意识，尽快发展和壮大我国的工程机械租赁能力。

    屈延凯是我国融资租赁知名专家之一，中国外商投资企业协会租赁业委员会常务副会长。