化危为机逆势飞扬 创新龙工叉车营销之路
转载 2010-02-27 09:24 龙工 来源：龙工
一、奋力拼搏在逆境中谋求新发展
2009年，是极不平凡的一年。在这一年里，龙工叉车和全球所有的企业一样，经受了“金融风暴”的严重侵袭；也是在这一年里，我们龙工大家庭的全体成员逆势而上、奋力拼搏，全年叉车销售5518台，同比增长110%，实现了龙工叉车历史性的突破，令整个行业刮目相看。如此佳绩的取得离不开广大龙工叉车代理商的辛勤付出，离不开中国龙工控股有限公司领导的关心、关怀和关注。
一年来，龙工叉车营销团队坚定信心、抢抓机遇，主动应对挑战，积极采取行之有效的措施，加快调整步伐，确保龙工叉车生产与销售的可持续发展，极大地满足了广大客户的要求，进一步提高了龙工叉车品牌的影响力和客户认知率。先后组织开展了一系列活动，通过有效的创新和探索，进一步提高龙工叉车市场营销的应变能力。
通过与广大代理商的密切合作，采取“请进来、走出去”的办法，共商拓展市场的良策，谋求合作共赢的愿景。以及对区域市场的不断整合完善，达到了培育市场、规范秩序的目的。2009年龙工叉车已经拥有100多家的代理单位，覆盖了全国的市场，构建起了龙工叉车专业化营销、服务的基本体系。尤其值得一提的是龙工的大吨位叉车，以其优良的品质、高性价比之优势进入市场，销售有了明显的突破。龙工26吨空箱堆高机的研发、生产与销售，开启了龙工叉车进军港口码头物流领域的新篇章。
按照“有所为、有所不为”的原则，龙工叉车有序、平稳、适时、适度地推进产品结构的优化调整，实现差异化的联动发展，为市场提供了适销对路的产品，满足了各层次客户对叉车的需求。
为更好地服务客户，树立龙工叉车品牌形象，龙工叉车采取“统一风格、统一标识、统一色调、统一形象”的标准，规范化地建设龙工叉车销售服务网络。
二、创新手段着力构建销售服务新体系
据各代理单位反馈及售后服务资料统计，2009年龙工叉车产品的质量得到了快速有效的提高。故障率的下降离不开广大代理单位的积极配合和辛勤付出，为我们及时地反馈产品质量信息及客户需求信息，对龙工产品质量的改进提供了有力的保证。
一年来，龙工叉车推出了产品专用保养材料、售后服务强制保养等措施。通过电话回访调查，强制保养的有效完成率高达90%；龙工叉车专用保养材料的使用率为85%。强制保养有效率的提高及专用油料的广泛使用，有效地控制和预防了机器早期出现故障的现象，给客户创造了新的使用价值。
为确保龙工叉车专用配件的推广，保证售后服务配件供应的及时性，快速有效为客户处理好质量故障，2009年各代理单位采购龙工叉车专用配件600余万元，配件发运率明显下降。这充分表明：叉车配件及专用的储备，为售后服务提供了有力的保证，也为龙工叉车又好又快的售后服务体系奠定了坚实的基础。
为使特约服务中心的各项工作规范化、系统化，开创服务新局面，提高服务质量和客户满意度，确保企业发展与市场拓展健康有序，2009年我们对代理单位的售后工作进行量化考核，使售后服务工作更具代理行业的先进性和方向性。
三、多管齐下全力开创叉车销售新局面
（一）在销售网络建设方面，我们将继续在省、市区域全面建立龙工叉车专营店，花大力气在重点市场（港口、开发区）县级地方建立分公司或二级销售网点，以提高知名度。
（二）在团队建设方面，我们将着力组建相对稳定的龙工叉车销售、服务团队，定期进行专业化培训，增加销售信息，提高售后服务能力，及时、快捷、周到地为客户解决服务难题。
（三）我们要积极面对市场，调整产品结构，力争在新产品的研发方面抓好、抓紧、抓出市场急需的产品，如大吨位叉车、环保节能的电瓶叉车等，我们将定期组织技术、生产人员深入市场调研，紧贴市场，在创新上做文章，真正体现龙工叉车的性价比优势。
（四）我们将调整销售商务政策，为实现龙工叉车销售破万台的目标提供支撑。
（五）我们要进一步规范市场秩序，指导代理单位切实做好自身区域的销售与服务，严禁出现跨区的域销售行为。
（六）我们要不断创新销售模式，夯实基础，做好做实大客户的工作，力争在大客户的跟踪、培育、销量上有所突破。
（七）我们要进一步提高公司驻外经理服务意识，使其在服务辖区范围内有为、有位、有效率，真正成为代理单位的“销售顾问、市场开拓者、管理监督员”。
（八）我们将继续加强市场信息的收集和反馈，认真收取客户对龙工叉车质量的信息反馈和建议，并将反馈信息及时汇总给生产和技术部门，以改进提高产品质量；使市场满意，让用户放心。
（九）我们要不断完善配件供应和售后服务管理体系，增强责任意识、服务意识和全局意识，最大限度地为销售提供强有力的保障。
