我有一个朋友是做涂料经销的，个人能力和团队都不差。可几年做下来，手头上也没赚着多少钱。究其原因，要做好业务，就必须多拿工程订单。可利润微薄，还需要大量垫款，基本上是帮厂家赔本赚吆喝。涂料行业不是唯一，很多经销商都在抱怨：要么做大，要么退出。能做大的经销商毕竟不多，众多小经销商又该何去何从呢？

　　一个阳光明媚的下午，我在这个朋友的办公室喝茶。聊着聊着，话题就转到如何赚钱的问题上了。我把近期北京、广州电动叉车市场调研的情况，跟他做了简单的分享。本想探讨一下如何帮助经销商做顾问式销售，但没想到他的兴趣一下子被激起了，硬是“逼”着我细述电动叉车赚钱的新门道。

　　就拿合肥这个二线城市来说，若想做电动叉车的经销商，需要在二环附近租一个两层楼的民宅，楼下做展厅和维修，楼上办公，一年的房租在4万元左右。二个业务人员，由老板直接管辖，每年工资、交通费和业务应酬费用，约在5万元。二个维修工，工资开支在4万元上下。门店的简单装修，若是代理卓一这样的品牌，还可以得到厂家的大力支持，自己基本上就不用花钱了。买进一台样车，3万元左右，2-3个月就可以卖给客户，而且在展示期间，也能得到厂家的展示补贴费。加上1万元左右的办公用品，启动费用只需17万元，还不到一辆老款的帕萨特的价钱。一辆车的本钱，就可以开张做生意了，值。

　　再拿合肥举例，电动仓储叉车的潜在用户需求数量在300-500台之间，若是选择卓一这样的优质平价的电动叉车品牌，预期销量在30-50台。当然，这个担子并不是经销商一个人扛。卓一除了提供样车展示费、店面装修支持、品牌宣传资料之外，更是帮助经销商培训优秀的导购人员、维修技术人员，让卖相一流、品质出众的靓产品卖出风采。就以最低的30台计算，经销商的销售毛利在25万元，加上厂家的返利，年度经营利润在30万元。投入一辆低配帕萨特，就能得到一台标配奥迪，你还想什么呢？

　　第一年的30台，做起了的确辛苦。可有了这30台的市场保有量，第二年销量不费什么大力气，就能突破50台，第三年销量你敢不敢往100台想呢？有了保有量，销售利润只是一个开始，维修保养、配件销售上赚的钱，不比销售利润低。更有经营能力强的经销商，还能买卖二手车、租赁，第二年、第三年的利润，离奥迪Q5、Q7就很近很近了。

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