庞大的经销商群体，撑起了商业流通的大半个江山，用自己的商业品牌为厂家的产品品牌增色添彩。无师自通的经销商老板们，靠着自己的勤奋、执着和奉献，成了各个行业的商战大师。赚钱，已经不是他们的全部追求，如何把一个经销型组织转变成可持续经营的公司化运营，才是雄才大略者的终极目标。

　　2011年12月25日，苏州天平大酒店，卓一电动仓储的全国优秀经销商济济一堂，在分享厂家年度销售总结、2012年营销规划之后，大家迅速投身到量身定制的经销商大学堂。经销商这个群体，实战能力太强了。于是，他们的身上无不恣意展现出个性的魅力和风采，对于具体操作和管理也是轻车熟路。要是讲点实战技巧之类的“形而下”，估计很难激起他们的兴趣。宏观经济形势、行业发展大势，估计也不是他们最为关切的主题。到底讲什么呢？

　　卓一的销售总监吴延涛先生，别看是技术出身且从事销售工作不到一年，可他凭着对经销商的关爱和洞察，早在会议召开之前的12月5日，就明确告诉叶敦明老师准备好三个课题：客户开发、如何用人、经销商发展方向。果然，这三个内容都是经销商最热衷的话题。借用一下河南中叉丁总的话：我们这些经销商，见多识广，大企业的年会不知道参加多少。坐到30分钟，就开始犯困，因为厂家总是在絮叨销售计划、经销商任务和渠道政策，老生常谈的话题不困都难。而今天，我们这些商界大佬，一天下来，除了上洗手间，其他时间可是都在听课哟。
 
　　技巧方法固然重要，而什么样的经销商才是卓越的呢？销售业绩，当然不可或缺，可内在的禀赋和外在的张力，才是抱负远大经销商的经营中心。对此，卓一的管理层的确富有远见卓识，希望以自己的商业理念与优秀经销商进行契合，道同而后谋，这样的厂商合作关系，一开始就建立互利互惠、长期发展的基础上。
      
　　汉字是表意文字，望文生义也别有一番滋味。经，经营市场、经营企业。市场不能等靠要，经销商就是一个区域市场的首席代表，一分耕耘、一分收获。同时，商业组织也需要学习公司化运营，可以向商业同行学，更应该向那些管理精细的供应厂家学习。有了“经”，那“销”、“商”又作何解呢？
      
　　销，销售产品品牌和商业品牌。产品品牌，就是过硬的产品质量、客户化方案、可靠的售后服务。这是一切市场营销的起点和重点。营销技术派的领军人物，蒙牛当仁不让。三聚氰胺、网络水军、致癌物质等一系列丑闻，绣花枕头的经营理念彻底曝光了。没有好产品，只会赚吆喝，买卖干的再大，到头来也会一场空。有了过硬的产品品牌，经销商的商业品牌才有了起飞的跑道。通过经营产品品牌，促进自己的商业品牌发展，双赢就在这儿。
 
　　商，则是经销商的落脚地。好商人，要学会从赚快钱到赚大钱，唯一的出路就在于从买卖的心态到厂商伙伴式合作。有了对“经、销、商”的全新认识，优秀经销商到卓越经营家的发展道路，无论多难，都已经迈开了最坚实的第一步。