债权管理的名词，在工程机械行业内早已口语化，普及化，而且家喻户晓。但对信用管理的称谓和理解就不见得习惯和普遍。其实，从广义范畴去理解，目前工程机械的债权管理就是信用管理，也就是说本行业的信用管理的核心就是债权管理，即信用风险管控;只有从信用管理角度正确地审视工程机械的债权，才能真正系统、全面、科学理解债权风险。通过信用管理手段切实有效地推动和落实债权管理，制衡销售的盲目性和债权的失控性，规范债权管理行为，最大限度的规避风险，降低风险，把控风险，消除风险。

　　一、工程机械债权债务形成特征及其信用表现

　　1、信用关系的产生

　　提到信用管理，首先要理解信用关系。在商品关系的社会里，商品交易是商品的让渡过程。当过去的单一现款现货即时交割的交换方式不能满足市场经济发展的需要，赊购赊销的延期支付的方式应运而生，换句话说产生了一种根本区别于落后的实物交易和现金交易的交易方式，即信用交易。这种形式使得让渡和价值实现产生时差和分离，因此买卖双方的交换关系和范围发生超越和变化，则发展为承诺信任关系及其权利与义务的关系，或者说是债权债务关系，即信用关系。当赊销到期进行货款支付时，货币不再发挥其流通手段职能而只充当支付手段时;这种支付是价值的单方面转移，使得设备能够在早已让渡之后独立地完成价值的实现，确保了信用的兑现，即通过履行信用，来实现商品的债权与债务对等关系。特别是，在市场经济较进入发达时期，现代银行业的兴起和发展，银行信用逐步代替了市场经济发展初期以延期付款的形式相互提供信用的商业信用行为主体，并已经成为现代经济活动中主流的信用形式，即按揭、融资等金融信贷进一步活跃起来。工程设备销售至今除了极少量全款交易外，绝大多数采用了信用交易方式。

　　2、工程机械的信用兴起与发展

　　工程机械设备作为一种商品，其信用交易形式的演变历程，反映了中国改革开放以来的经济发展进程。2001年前，企业以自身推行的分期付款销售形式为主，但无法长久地适应市场经济要求;于是，从2001年至今一直采用的一种“回购担保”的银行按揭销售形式。随着国家基本建设投资加大和城镇化进程的加速，经济呈现井喷式发展势头，国产工程机械生产企业和品牌数量也相继爆发式增长;从2006年起至今的融资租赁作为一种新的信用销售形式开始兴起，承租人可以通过支付少部分或一定比例的资金先获得设备所有权以外的其它占有权、使用权、收益权，而且还省去了买方直接面对银行的许多繁琐程序。

　　具体说来，工程机械厂商企业为了吸引更多的客户，增加销售量，抢占市场份额，扩大规模效应，提高利润，不仅通过推广、宣传、价格和优惠的商务条件、可信赖的质量和服务等，还在结算上采用分期和按揭、融资方式延期付款(赊销赊购)进行销售或服务的信用交易，及时地有效的解决市场资金不足问题，又能最大化的赢取市场和利润。所以，这种信用销售形式，不论买方还是卖方都非常接受和欢迎，也符合个人、企业与银行金融等多方的利益。但是，当设备交付之时，被约定的后续延期支付的应收账款与设备的交付形成时滞性，相对的权利与义务关系，即债权债务关系亦已自然产生。

　　3、工程机械的信用风险

　　信用销售形式下的债权债务关系，其属性也决定了信用风险存在的性质。除了政治、经济、政策、法律等密切相关风险因素影响外，由于工程机械厂商和个体经营者自身的经营理念和运行模式等差异，不同程度地潜在管理风险、财务风险、信息风险等各种直接风险，有的甚至表现特别突出。虽然，信用风险是风险的一种，是专指在信用交易中存在的风险，但往往当内部与外部催生的系统风险积累到一定程度时，将给企业和个人债权债务普遍引起连锁反应。

　　现就对信用风险从最基本的三大层面进行分析。一是道德层面：“信用”本来就是“诚信”与“可信”的关系;二是经济层面：“信用”实际上是“借”和“贷”的关系;三是法律层面：“信用”是“权利”和“义务”的契约关系。如果仅仅属道德缺失的故意行为，在债权最终尚能得以实现情况下，风险程度仍然属于可控范围。但当受到大环境风险的严重影响，或源于企业和个人自身风险，作为持有生产资料的工程机械设备不能及时赢得利润，造成应收账款严重拖欠或资不抵债时，“诚信”将会大打折扣或“可信”度荡然无存，“借贷”危机随之降临，“义务”自然难以履行。“债权”风险开始凸显，“债权人”面对“债务人”的拖欠、赖账、破产风险进行博弈随之展开，死账呆账的产生也就不可避免。

　　二、工程机械信用管理对债权管理的积极作用

　　1、工程机械信用管理的目的和职能

　　信用风险既然无时无刻存在，管控风险的手段和方法就不能放弃。信用管理的目的和职能，就是用管理学的方法来解决信用交易中存在的风险问题，包括识别风险、评估风险、分析风险。并在此基础上，严格遵循信用规律，有效地预防风险、控制风险，最大限度的降低风险、规避风险;有必要及时选择最经济和有力的方法，合情、合理、合法的综合手段处置风险。

　　从狭义角度讲，工程机械信用管理的简称就是工程机械债权管理，其实质就是通过信用管理科学，处理债权关系，把控债权风险。不论是出售者，还是授信者，都应该围绕着这个目的，对购买者和受信者进行信用相关因素的分析、判断和过程跟踪，加强管理，毫不放松。按信用销售流程，可以从四大阶段实行管理，即售前、售中、售后、售终全程管理;根据信用关系，大致可以从七大职能环节来实施管理：信审考察管理、商务授信管理、合同签约管理、应收账款管理、履约催收管理、义务服务管理、法务执行管理。宗旨是牢牢地把握债权，控制风险，同时实现客户信息管理，建立市场信息网，健康有序地开拓市场。

　　2、把握信用管理实质综合履行债权管理

　　信审考察，主要是预防信用风险。是对意向通过信用方式购买或租赁设备者的资信调查核实，包括定性与定量评价，征信与资料的掌握。不管购(租)机者属法人还是自然人，都必须对其履信履约的可能性作出分析研判;对重点疑惑问题，宁愿多花点时间和成本深入探究，综合多方信息后，决定交易与否。但最终要将履行债权和可能对其实现债权作为出发点和落脚点。往往在意向交易环节中，所了解和收集的第一手信息和资料既原始又真实，况且购(租)机者可能是有意无意或多或少透露有价信息，为选择、核准、取舍客户提供可靠情报。但往往有备编织的诈骗风险花环也从这里开始，信审者不要被现象掩盖了真相，有时候必须打破常规挖出隐患。所以，必须采取察、访、析、验、核、断方法;力求达到严、细、准、真、全的效果;符合充分、便捷、高效、稳妥、满意的交机原则。这一环节，是信用管理最具根本性的环节，也是必要环节;也是准备商务授信的前提。

　　商务授信，主要是过滤信用风险。在统一的销售政策、授信标准和依据条件下，根据不同而又具体的客户对象，采用商务条件宽严度;结合信审情况，附加门槛准入，如首付比例或欠付时间，优惠和赠送，再一次筛选客户;批准是否授信、授信额度与期限，担保信贷要求等约束客户。用以保证优质客群，支持和吸引资信俱佳、实力具备、合作良好的客户，减少或排除资信较差、实力较弱的客户比率。依照市场需求环境、区域差异现状、公司资金状况决定放量和控量交易。做到原则性与灵活性相结合、确定性与选择性相结合。这一环节，是信用管理最具基本性的环节;也是准备合同签约的条件。

　　合同签约，主要是规避信用风险。从相关合同的制定和条款的修改、完善与签署，到后期还款计划的确立;从征信查询，信审结论，以及材料的收集补充，在这一环节之前或同步展开并完成。包括分期、按揭、融资的规范签约、要求在交机之前妥当完成，并以法律形式固定下来;由于长期的经验积累和频繁实际运用，再经过不断的修订，合同主要精神和意志表述不应该存在漏洞。但新问题的出现以及法条的调整，合同主体、客体或第三方(含担保)权利和义务关系约定，仍然体现真实、公正、平等、合法，力争无瑕疵，无歧义，无纠纷，目的是保证信用的顺利履行。“后期还款计划”以及其它附加、补充协议类，也要做到明确性、严谨性，周密性、适用性。这一环节，是信用管理最具保障性的环节;也是提供应收账款的法律依据。

　　应收账款，主要是预警信用风险。设备交易后卖方、银行或融资方，都以财务为核心，在销售、服务、债权部门都建立了客户的相关信息。特别是财务，直接对接银行和融资单位，不仅具备客户账务的详细信息，还熟练运用信贷政策。债权部门根据财务往来数据信息再与债权员进行核对，每月每日都在进行数据更新;同时也结合公司财务状况，以经营的需求，从资产管理层面下达应收账款(本期和逾期)回收任务，从战略层面进行账款核对、统计、分析数据，提出警示，供决策参考;做到账务及时、准确、清晰、有序、安全，同时向销售员和债权员提供相关客户详细催收数据。这一环节，是信用管理最具基础性环节;也是履约催收的信息保证。

　　履约催收，主要是控制信用风险。销售员或债权员，事先充分掌握客户基本信息和应收账款详尽数据，对照客户承诺的还款计划，及时提醒、督促或催收应收账款足额支付，分析客户，采取电话、上门等催收方法和具体的应对措施，控制逾期，拦截风险，最有效的是初始账龄与账款的管制，最失败的是因麻痹、退让、失策形成的实事逾期;有时需要人员、角色互换和调整，必要时应立即调动公司销售、服务等部门力量进行配合，把催收当成公司头等大事来抓;一般不放过，重点要突破，难点要打破。讲感情，更讲原则;重过程，更重结果;信诚信，更不偏信。这一环节，是信用管理最具关键性的环节，也是控制阵地的主要手段。

　　义务服务，主要是减少信用风险。这种服务，是专指在契约规定范围内卖方为客户应尽的义务，是产品质量的延伸;卖方应在规定的期限或工时内按时、高效为设备进行保养、维护，确保购(租)机者设备正常运作;服务的及时性、技术熟练性，关系到维修的成功率和满意度;差的服务表现，可能引发许多纠纷，给还款的速度和催收成本带来障碍，直接困扰着债权，也直接和间接影响公司和产品的信誉。所以好的服务在某种程度上，是与客户情感的粘合剂，是化解矛盾的催化剂，是回收账款的速效剂;这一环节，是信用管理环最具影响性的环节;也是利用有效配合催收的辅助关节。

　　法务执行，主要是处置信用风险。当诚信丧失或经营不善，催收不能凑效或人机消失时，债权无法履行，只有尽快的依靠约定执行，拿起法律武器维护合法权益，控制、降低或消除风险，确保资产安全。必要时通过合法手段追回欠款，减少损失，挽回损失。要实现债权，方法上做到合情、合理、合法;行动上要求及时、迅速、安全;技术上要果敢、突袭、准确。在把握盈亏点的基础上主动性控制设备和处置设备，一是，坚持保全止损原则，坚持一次性结清原则，三是，坚持二次交易变现又无风险原则，四是，坚持风险可控的少部分再融资或担保原则。尽量避免“赢了官司，赔了钱”的事，争取少走漫长的“法庭”路。与这一环节，是信用管理最具重要性的环节，也是最不想取，但最终必取的环节。

　　3、信用管理各环节之间的相互关系

　　信用关系本身就伴随着风险。如果管理欠缺，风险必然突出，只是各环节中职能不同，故因时因地具体表现的形态和程度有所不同。但每个环节风险的出现也不是孤立的、偶然的，必然是相互联系，相互影响，相互作用的。所以风险管控方法更不是唯一的或单独实施的，有时需要综合治理，系统考量，齐头并进。显然，管控的作用和效果也不是单一的，有时同时具备预防、控制、降低、消除之功效;有时在一个环节控制得当，行为纠正及时，其它环节风险就减少，甚至风险就此顺利得以控制;有时一个环节控制不当，可能给其它环节带来风险隐患，严重可能就此出现死账呆账;有时要求每个环节联防联控，多管齐下，集中解决风险点。总之，管理各方努力做加法，风险程度自然变减法。

　　三、信用管理实践推动债权管理

　　1、树立信用管理理念

　　首先，销售方或授信方不能忽略信用风险警示及危害，其实在设备账款结清前，契约形成的债权债务关系存在，风险一直就没有消失，只是隐蔽程度不同而已。其次，不能忽视信用销售后期的催收成本和机会成本，要清醒地认识到应收账款账面数字不是百分之百的利润，数字背后隐藏许多风险成分。再次，要时刻牢记信用交易不等于全款现金交易，应收账款不等于到账现金。另外，在信用管理执行过程中，必须发挥企业优秀传统和特点，借鉴、消化、结合其它先进性、可行性的管理经验。认真领会：造成的失误不是你无能，而是你始终于心不忍。

　　2、发挥信用管理职能

　　不论哪个信用管理阶段和环节，都要紧紧围绕信用关系形成的债权风险开展工作。各环节可能是预防和控制风险的坚固城墙，也有可能是风险产生的盲点和蚁穴。从设备交付前的意向洽谈到设备的保全及债款的追诉，全过程既是信用管理链，也是公司通向利润的路径，更有可能是滞留风险的瓶颈;所以各个环节不能出问题，不能忽视。如果认为信审到位，货款就会按时到账，那只是守株待兔;如果认为首付到位、客户优良，可以高枕无忧，那可能是一厢情愿;如果认为契约严谨，没有瑕疵，欠款终究要结清，这只是异想天开;如果认为账目清楚，数据明白，只要按图索骥，催收就能达标，这只是美梦一场;如果只管催收，不了解实情，下再大的功夫，也可能是竹篮打水;如果服务到位，账款都能到账，这可能只是镜中花;如果仅仅依靠法律维权，肯定是黔驴技穷，结果可能不尽人意。所以各职能环节的管理，必须实施常态化、动态化、信息化监控;执行规范化、严格化、具体化制度。

　　3、整合信用管理资源。

　　信用风险不仅仅是单台设备风险，某个部门风险，而是公司综合风险的体现。第一，企业不仅要敏锐洞察系统风险，分析研判行业风险，更应时刻防止决策风险、管理风险、财务风险等自己可控的风险。债权管理是形态，风险控制是行为，最终形成信用销售企业之间的竞争核心。第二，不能把债权管理单纯地理解为催收工作;仅仅靠催收来控制风险，并且想使债权低成本，高效率，或实现高利润，甚至无风险，这明显是误区。换句话说，仅仅停留在催债层面，是头痛医头脚痛医脚的短视行为。第三，债权管理要站在整体利益的高度，以信用管理手段，从信用的特征和规律出发，整合销售、债权、财务、服务等有关人员和部门的资源，形成珠联璧合，发挥综合良性效应。第四，工程机械债权问题看似债权债务关系问题，实际上是科学管理问题，具体是管理层对信用关系与债权风险的视觉、嗅觉和感觉问题，更多的是管理者的企业经营理念、风险意识和组织资源等积极因素的体现。

　　现实告诉我们，债权管理到位，是因为真正掌握主动控制权，而不是只看账面应收多少款。

　　经验告诉我们，风险管控得当，是因为紧紧盯住了每个环节，而不是仅仅停留在某个环节。