导语：在叉车领域，龙工行动迅速，目标高远。

　　“叉车市场没有淡季。”尽管处于宏观经济、行业形势双双低落的2014年，龙工（上海）叉车有限公司总经理谢英华依然这样表示。

　　2014年上半年，中国工程机械行业众多板块中，叉车绝对一枝独秀，依旧保持增长；其他细分领域均出现不同程度下滑。

　　身处其中，龙工正试图巩固已有优势。上半年，龙工叉车销量1.2万台，销售额6.28亿元人民币，增长39%，成为整个公司第二大业务板块；利润增长更是超过50%；销量、销售额、利润增长幅度都领军行业。全年，谢英华给出的目标是：销量在上年1.8万台的基础上，确保2万台，力争突破2.2万台。

　　至今，自2006年才涉足叉车行业的龙工，已经超越诸多本土、国外参与者，直抵中国市场三甲之位。全球工业车辆领域，龙工的排名也是一路递进，目前已经位列第14。

　　【内功】

　　做到这些，绝对不仅仅是顺市场之势这么简单。虽然中国叉车市场今年来一路保持增长，但其间亦是群雄并起，竞争程度丝毫不亚于装载机、挖掘机等领域。

　　作为新进入者，龙工自然不能够按照传统的套路走，“我们必须利用自身已有的优势，执行自己的路线，创新自己的模式；只有这样才能在这里实现反超，才有可能实现短期的计划和长期的目标。”对此，谢英华表示。

　　在中国工程机械行业，龙工最突出的优势之一，就在其精细的管理和卓越的一体化运营。正是得益于这些，一直以来，在利润水平并不高的装载机行业，龙工却拥有着令人刮目的毛利率；“也恰恰是得益于此，凭借龙工在垂直链条上强大的零部件自制能力，一方面我们能够最大程度地控制、持续提升产品质量；另一方面，我们则能够在利润水平更加有限的叉车领域，为代理商、供应商创造更好的生存空间，推动龙工自身的持续健康发展。”

　　与此前已经大获成功的装载机产品不同，应用于物料搬运领域的叉车，使用率更高，连续作业时间更长，工作强度也更大。这就要求产品本身的质量、稳定性必须“够硬”。为了做到这点，龙工叉车自成立伊始就将质量控制和提升作为该业务板块的长期要务，经年推进。2014年以来，龙工叉车质量控制工作再度升级加码。除了在研发、制造、装配环节“恪尽职守”外，还在自制件、外供件管控上更进一步。作为龙工董事局的主席，近年来李新炎亲自参与制定并积极推广“作业指导书”，让“质量”和“稳定性”在最前端制造、生产环节，就得到有效的保证。在龙工，“质量是生产出来的，而不是最后检验出来的”已成为绝对的真理和最为基本的准则。

　　龙工以及龙工叉车不仅善于管理自身的制造、生产体系，更善于激发整个运营环节，特别是其中主导者——“人”的潜力。身为中国叉车行业销量排名第三的企业，龙工叉车的管理构架却极为简洁扁平。管理团队、核心团队人员互补性、匹配度甚高；员工数量有限但人均产能、销售额、利润却持续保持增长。“这样的效率、结果，绝对来自整个龙工精细的管理以及强大的执行力。”谢英华这样解释道。

　　在整个龙工，包括叉车业务体系，绝对是有“令”必“行”、有“行”必“果”，并辅以明确的考核流程和具体的操作标准的。一个极其细微却颇有说服力的事例是：成立之初，龙工叉车给自己的业务部门定下“规矩”：每天召开员工晨会，齐唱龙工之歌；7年来，一直如此。不久前，龙工叉车团队到南京进行执行力的深化培训，“在全国参训的十几家公司中，龙工叉车获得了冠军。”对此，谢英华非常高兴，一向严肃的他甚至打趣道，“一定程度上，这就是因为我们坚持高唱龙工之歌，坚持晨会。执行力就是要从小处，从细微之处入手的嘛！”

　　【用户体验&1小时营销服务圈】

　　几年时间，叉车板块从无到有，再到前三，并不断拉开与追赶者的距离，外界一直试图一探其中缘由。对此，谢英华自认没有什么特别之处，关键还是在于对产品、对服务，特别是对用户体验的执着之上。

　　在谢英华看来，不仅是叉车领域，整个中国甚至全球工程机械行业，产品质量好，同时具有极佳的性价比优势，就可以对用户形成“难以抗拒的吸引力”。“再加上良好的支持，用户怎么会不聚集在企业周围呢？品牌又怎么会没有影响力呢？”对此，谢英华反问道。

　　产品质量、性价比优势，依托龙工的研发、制造、配套体系，唾手可得。而服务、支持和价值体验，则有赖于一个完善的网络，一众无隙合作的代理商团队。

　　一直以来，谢英华致力于打造龙工叉车板块的“营销服务神经末梢”，“把产品、支持工作通过营销服务体系，送到用户身边，借此与产品一道，在用户使用中实现最大的价值回报。”正是在这种思维的支撑下，2009年龙工叉车在业内首家提出了“打造工业车辆1小时销售服务工作圈”。

　　在中国这片巨大的市场，要实现这个目标，极具挑战。而强大的代理商体系与联动能力，甚为关键。在此，龙工其实颇富经验与心得。成立至今，龙工始终强调“大家庭”理念，将代理商视为企业的重要部分。二十几年间，龙工持续投入精力、资源，每年都与代理商一道，展开各种沟通与培训，“保证代理商健康、良性、持续发展。”尤其是在市场低潮期，这种互动将会更为频密。“一方面，我们要和代理商一起分享对市场的预期和应对；另一方面，我们也要为代理商疏解压力，提振信心。”对此，谢英华这样表示。

　　2014年上半年，仅是龙工叉车板块，各种代理商维修服务培训，销售支持培训、专业技术培训，就多达十几期；规模最大的一次培训，人数接近200人。其中，最让谢英华这个江西人难忘的，就是“井冈山内部培训”：“井冈山精神最重要的内涵，就是坚定信念，实事求是，勇闯新路，艰苦奋斗，敢于胜利。这非常符合当前的市场环境。虽然龙工叉车目前取得了不错的成绩，但我们毕竟是叉车领域的新企业，要真正打下一片天，要在市场上有更大突破，我们和代理商就必须深化这种精神，继续全力拼搏。”

　　至今，龙工叉车代理商中，合作年限最长的已有8年时间；整个代理商体系的稳定性、发展机构都堪称良好。其中40%左右的代理商，创造了80%左右的销售业绩。“我们的代理商，很多都希望干一番事业，而不仅只是卖几台产品。很多人虽然做了这么久，创造了好的业绩，但大家依然有斗志，依然向往更高的目标。”

　　【未来】

　　目前，全球叉车市场总销量保持在100万台的水平，中国占据其中的3成份额，欧美把踞5成。“对于中国市场而言，这远非顶点。中国经济只要持续发展，就算增长率不是很高，叉车市场就能够实现稳步增长。未来中国市场的潜力非常大，在全球的地位会更加重要。”对此，谢英华这样判断。

　　中国叉车行业的国内外参与者一向不少；但最近十几年来，市场份额却并未被打散。排名靠前的企业，特别是中国主流制造商，正掌握着越来越多的资源。“中国用户最重视的还是质量、稳定性和性价比。在这方面，国外品牌对中国本土制造商的威胁十分有限。中国叉车市场的竞争主要还在本土企业之间。目前，龙工与合力、杭叉这两个‘大家’的差距还比较大。从销量上看，未来我们的增长空间非常大，就算真的做到3万台，龙工届时也只是拥有10%左右的市场占有率。所以说，这么大、这么好的市场，我们制造商及其代理商都没有理由不做得更好。”

　　前景可待，龙工叉车亦做好了在其中奋力一搏的准备。在谢英华看来，中国叉车行业近年来参与者队列虽然有所调整，但第一阵营依然稳固；龙工的中短期目标是稳步立足于第一梯队之中；“长期目标当然是领军。”“我们拥有强大的制造、自主配套实力，同时建立了完善的外协供应体系，集结了一批优质的代理商。我们在工程机械行业的优势，完全可以嫁接并高效释放到叉车行业。这是龙工叉车未来最大的后劲所在。”谢英华这样总结。

　　【叉车新世界】

　　——对话龙工（上海）叉车有限公司总经理谢英华

　　CCM：进入叉车领域只有几年时间，龙工目前已经位列行业第三。作为叉车业务负责人，您如何评价这几年的拓展？有哪些深切的感悟？

谢英华：龙工叉车2006年起步，目前已经走过“八年抗战”。在这个过程中，我们对行业、市场进行了很细致、很深入的思考，也在制造、营销服务上尝试性地进行了一些创新，提出了一些业内首创的概念和理念。在企业和代理商的共同努力下，龙工叉车板块取得了不错的业绩；而这也恰恰让我们对未来发展更有信心，更有冲劲。

　　CCM：怎么看待未来中国叉车行业发展？今后企业的机会将分布在哪些领域？

谢英华：叉车是一个朝阳产业。中国经济持续发展，大物流产业成长壮大，产业结构调整等，都会让叉车产品有更广阔的应用空间。与此同时，全球市场未来也会成为中国产品的机遇之地。目前，全球叉车产品总销量规模达到100万台，中国只有30万台左右；其他市场主要被欧美日韩等企业占据。和这些对手相比，我们的产品技术、舒适性等还不是最领先的，但是我们的产品质量，尤其是稳定性方面，都已经表现出明显的优势。一旦这块市场完全打开，中国的叉车行业和企业就将平添一个新的发展引擎。

　　CCM：龙工叉车最核心的优势是什么？

谢英华：龙工在工程机械领域已经形成了强大的制造能力和精益化的管理能力，并且在关键部件上拥有足够的掌控力。这些都可以被平移到叉车领域，并在此形成新的引爆点，让我们更迅速、扎实地推进叉车业务。当然，除此之外，员工、代理商、合作伙伴以及大家共同遵从的企业文化和管理模式，也都是我们的核心竞争力所在。

　　CCM：如何在这个前景向好的领域，保持持续发展？

谢英华：龙工涉足任何一项业务、一个领域，目标都是成为其中最为卓越的运营商。对此，龙工叉车不仅要成为好产品、好服务的制造者和提供者，更要成为最好的管理者，成为先进理念、科学模式的创造者和输出者。只有做到这些，让产品、营销、服务齐头并进，企业和代理商以及所有的合作伙伴都共同发展，我们才能保持持续快速增长的良好势头。