（在2015全新启程之际，谨以此文致佛朗斯全体同仁。）

　　在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了崭新的2015，过去的2014年对我们佛朗斯人来说是一个深度调整而极其成功的年份。集团的各项经营及管理工作都在年初董事会制定的计划下有条不紊地顺利完成。首先，在经营战略上顺利实现了集团在2013年下半年就制定的“一转二调”工作的落地，为接下来的2015年度乃至以后租赁事业“三发力”工作打下了坚实的基础；其次，在经营业绩上，实现了全年销量收入3.8亿元，同比增长了16%。尤其是主营业务配件服务销售收入达2.3亿元，同比增长了22%，租赁业务在基本自然增长的情况下，实现了3700台/月次的全年出租量，同比增长达55%之多；再有，在经营管理上，也成功实施了集团国内事业的三级管理体系，即集团国内事业中心→大区→分公司的三级管理体系，尤其是强化了大区层级的管理责任体系后，直接催生了集团国内连锁事业的快速拓展，仅2014年国内新增分公司19家，到2014年底，集团国内分公司数量达近70家。这一年，集团还在人才培养、技术平台以及服务标准、信息化建设、精细化管理等领域都取得了卓有成效的成绩。这些工作成绩的取得都倾注了我们佛朗斯人的聪明才智和辛勤汗水，也为2015年乃至以后集团的各项工作做了良好的铺垫。

　　时光荏苒，转瞬间，随着2014年的告别，我们佛朗斯也匆匆走过了十四个年头，这十四年来我们既感受过成长的幸福和成功的喜悦，也经历过诸多挫折和困惑，尽管我们投身的是一个相对来说非常窄众且细分的行业—叉车服务业，但是通过我们的坚守和进取，我们佛朗斯人在业界还是创取了两段“精彩传奇”。第一段精彩是自公司创立的2001年到2003年，公司用短短三年时间从零起步，到2003年，全年实现TCM整机销量320台，跃居当时TCM销售系统内年度销售冠军，而且这冠军地位也一直保持至今；第二段精彩是2011年到2013年，这三年佛朗斯的叉车配件批零业务从无到有，到2013年底全年实现配件销量额过亿元，快速成为国内叉车配件批零行业的领头羊。这两段精彩也正是佛朗斯商业模式1.0版（整机销售为主营业务）和2.0版（叉车配件业务为主营业务）取得成功的光辉缩影。

　　“主动适应市场变化，坚持经营战略创新”可以说是我们佛朗斯事业不断取得成功的重要法宝。自2013年开始，我们发现国家的宏观政策及市场环境都在发生着改变，国内叉车行业供需两端的变革也在风起云涌，集团领导审时度势，通过缜密的调查研究和市场分析，借在2013年下半年集团进行二期融资的时机，适时地推出了佛朗斯商业模式的3.0版—“在以配件维修为核心的平台服务战略基础上，大力发展叉车租赁业务”的经营战略。佛朗斯商业模式3.0版的核心理念，我们理解为：快速搭建门店网络为实施平台，以超强的配件、维修服务能力为纽带摄粘客户，大力发展叉车租赁业务，从而占领叉车后市场生态链上的制高点。佛朗斯经营战略3.0版自2013年下半年推行以后，经过了2014年一整年扎实的“一转二调”工作，（即把集团以前的部分配件批发业务网点重新“转”成为终端服务网点，把叉车租赁业务通过精密的顶层设计拉“调”到相对主营业务上来）。2015年，我们可以说是整装待发，破浪起航。为此，我们把2015年定为集团“叉车租赁元年”，准备用我们佛朗斯人特有的激情和智慧来书写佛朗斯发展征程中的第三段精彩！

　　我们佛朗斯人心中第三段精彩答卷将呈现的是：将2015年定为租赁元年，通过三年的发展，到2017年底力争在国内市场叉车在租规模达1万台，尽管从目前国内叉车租赁业务现状来看，在租规模达万台对从事叉车租赁的企业来说仍是一个遥不可及的数字，但正是这“遥不可及”才可能成就“传奇”。结合中国叉车租赁的现状，佛朗斯如何做好叉车租赁业务，本人有以下见解和认识：

　　一、中国叉车租赁事业的前景及市场环境

　　中国叉车租赁的市场前景非常广阔，当前中国的叉车保有量达到200万台之巨，年产销量稳定在30万台左右，随着人力成本的不断上升，叉车的需求量还在逐年递增。在国外发达国家叉车的租售渗透率达到70%左右，在法国等少数国家，渗透率更是高达80%以上，但中国目前叉车租售的渗透率只有5%左右，发展空间的巨大可见一斑。

　　当前，中国的叉车租赁市场群雄逐鹿，竞争逐渐激烈。近1-2年来呈现出一些新的特点：一是众多资本越来越关注叉车租赁业务，二是主流整机厂家越来越重视租赁业务的开展（合力叉车成立独资的叉车租赁公司，林德、永恒力等也加大了租赁业务的投入），三是随着中国叉车整机产能的严重过剩，越来越多的叉车整机厂家调整销售策略，加大了以租代售业务的开展，四是有实力的叉车代理商都在倾尽全力抢占租赁市场份额，五是但凡从事叉车行业的公司及个体都在积极参与叉车租赁业务的开展，六是叉车租赁业务进入微利时代。接下来，租赁业务的竞争将更加激烈，经过市场的洗礼，将会形成规模近万台的大型租赁公司。

　　二、叉车租赁事业要求的核心能力

　　租赁业务是重资产、重服务、重管理的三重业务，能否把租赁业务开展好，考验一个公司的资产管理能力、运营能力和金融能力。

　　叉车租赁的资产管理能力包括：租赁资产的购买→牌照办理、使用登记→租赁合同管理→租赁资产安全管理→租金管理→租赁叉车维护工作管理→资源调配管理等。依照数据分析，在什么时间建设什么样的租赁车源，在最大程度满足客户的需求基础上，尽量降低车源的库存，同时提高车源的出租率，这是叉车租赁公司时刻要关注的指标。随着国家对特种设备的监管越来越严格，叉车的牌照、使用登记证的办理必须予以重视，凡是用于租赁的车辆，都要求投入使用前办理好相关手续。租赁合同当中包含着重要的信息：客户性质、租赁条件（提供的租赁设备、租期以及租金）、权利义务条款、服务保障条款等，做好租赁合同的评审和管理工作至关重要。因为佛朗斯的终端网点遍布全国，数量众多，租赁资产的安全管理工作责任非常重大，追求租赁资产安全100%是我们必须要完成的指标。租金的按时回收需要各经营单位认真执行，一是可以确保账款的安全，二是可以一定程度缓解资金的压力。每一台叉车从投入租赁开始，就必须要做好维护管理工作，要确保租赁叉车按照公司制定标准进行维护，最大程度降低生命周期的维护成本，同时把车辆状况维持在最佳，这也是对我们提出的很大挑战。怎么样加快闲置租赁资产的再利用速度，需要我们做好租赁资源的调配工作，我们通过租赁基地建设，依靠租赁系统，做好资源的调配，提高资产的利用效率。

　　租赁要具备的运营能力包括：供应链资源→租赁订单→叉车维护能力→翻新再制造能力→处理二手叉车机制及通道等，这些运营能力是我们要做好叉车租赁业务必须要具备的。佛朗斯经过十几年的辛勤耕耘，整合上游供应链资源的能力不断加强，这为我们开展租赁业务提供了最根本的基础。佛朗斯分布在全国各地的终端网络，以及十几年在叉车行业的打拼，让我们有能力源源不断的获取租赁订单。佛朗斯培养和积累了大量的叉车维护技师，打造了非常强的叉车维护能力。为了配合租赁业务的大发展，未来我们还将积极引进大量叉车维护人才，同时针对我们的租赁车源进行维护专业能力的进一步强化和提升。怎么样提高叉车的使用周期，降低购置资源的成本？佛朗斯要打造自己的翻新再制造能力，这样我们的租赁车源预计出租时间可以延长80%左右。作为叉车租赁全生命周期的最后一环，二手叉车的处理能力，也最终很大程度上影响到租赁公司的盈利情况。打通二手叉车处理通道，提高二手叉车处理能力，对租赁业务的健康发展至关重要。

　　作为细分的叉车租赁业务，按每台叉车平均投入10万元计算，达到1000台规模需要1亿元资金，达到10000台规模需要10亿元资金。这对于众多的从业公司来讲，资金的压力非常巨大。于是怎么样用好金融杠杆，解决融资问题成为摆在所有从业者面前的一道难题。要想把租赁业务做大，占领更大的市场份额，必须打通金融通道。

　　三、佛朗斯开展租赁业务的优势：

　　较之其他叉车租赁同行，佛朗斯最大的优势是遍布全国的众多终端网点，具有和客户接触面积广、服务半径小的突出优势。佛朗斯经过多年的努力，现在全国终端网点数量近70家，基本上经济发达的一、二线城市，都有我们的网点分布。佛朗斯终端网点的建设工作还在不断向前推进，未来依托这些大量的终端平台，佛朗斯的租赁事业一定会做大做强。

佛朗斯集团网点分布图

　　佛朗斯多年潜心、心无旁骛的经营叉车细分行业，形成了自己出类拔萃的叉车相关业务的运营能力。我们多年苦心经营的供应链资源、人才积累、管理制度及系统，都为我们开展租赁业务提供了强大的支撑。因为叉车租赁考验从业公司叉车购买、维护保养、零配件供应、二手叉车处理的综合能力，所以对运营能力有着非常高的要求，佛朗斯无疑具备这样的运营能力。

　　四、佛朗斯开展租赁业务要加强的方面

　　佛朗斯为了配合租赁业务的大发展，已经打造了一套租赁管理系统，全面协助我们对租赁业务进行管理。在租赁资产的管理方面，还有以下几个方面亟待加强：

　　（一）、租赁车源的建设工作，要达到能够及时响应需求、同时保证资产高利用率的要求，找到这个平衡节点；

　　（二）、租赁合同的管理，其中重中之重的是客户评审工作，通过客户的详尽评审，我们才能够确定租赁方案和出租租金；

　　（三）、资源配置工作，解决物流费用高企，调度过程中的资产安全问题；

　　（四）、资产管理能力当中，最重要的维护管理工作。租赁资产出租生命周期中的维护成本以及租赁资产的保值都和维护工作关联最大，目前我们租赁资产的维护费用还存在很多不合理的地方，开销比较大。接下来，我们要通过合理的机制、严密的监管、统一的标准规范、高素养的维修工程师以及对客户使用的监管，来降低维护支出，最终让利于客户。

　　当前，佛朗斯还要大力加强融资工作的开展。通过向上游供应链、金融机构等多方面进行融资，为租赁业务的开展提供充足的资金支持，才能把租赁业务做大。佛朗斯2015年之前的租赁业务主要依靠自有资金发展，所以前期租赁业务的发展速度比较缓慢，随着2015年集团做出发力叉车租赁业务的决策，我们必须加快步伐，抢占市场份额。规模的扩大，带来资金的大量需求，在现有的融资通道基础上，我们还要开拓新的融资途径，保证租赁业务的快速发展。

　　当下的中国叉车租赁市场零散而无序，非厂商系租赁公司鲜有租赁规模超过千台的企业，而且没有统一的规范和标准。时代在呼唤着英雄，作为中国叉车后市场的领军企业，佛朗斯在中国叉车租赁事业的发展进程中理应有所作为、有所担当，佛朗斯期待着引领中国叉车租赁业务的方向和潮流。

　　佛朗斯如果能够把这第三段精彩描绘好，将再一次为“百年佛朗斯，世界佛朗斯”的伟大梦想写下成功的注脚。2015年，就让我们一起蓄势待发，共绘更加精彩、灿烂的明天，为集团15周年大庆献上一份厚礼。