柳工全球海外行——马来西亚

马来西亚是一个多元种族的国家，在这块风光绮丽、物产丰富的大地上，各族人民汇聚形成了奇异独特的风土民情。作为一个历史与现代交汇的国度，走在马来西亚的街头，各种带有中式烙印的建筑服饰映入眼帘，时刻可以感受到两地文化交融的浓烈氛围。而同样具有开放包容文化的柳工，携手马来西亚独家经销商CIH，已在这片土地上度过了十个春秋。

CIH于2009年开始经营柳工CE（工程机械）品牌,2010年正式成为柳工马来西亚独家代理商。目前主要销售的柳工机型为：装载机、挖掘机、压路机、平地机、挖掘装载机、滑移装载机、叉车。CIH员工有180多人，总部设在马来西亚雪兰莪蒲种，配备有整车和配件仓库、大修车间以及展厅等，年均销售柳工CE产品上百台，最有市场竞争力产品为装载机, 年均销量占马来西亚市场四分之一份额，5吨装载机在马来西亚的市场占有率已达到了第一。

相识起于缘分，合作源于信任

作为“华裔的天堂”，马来西亚居民中华人占比24%。CIH的二把手陈国志，祖籍广东，从爷爷辈开始三代都是华人。陈国志能说一口流利的普通话、粤语、马来语以及英语，四种语言无缝切换。初见陈国志，首先入眼帘的是他那满面笑容，让人倍感亲切。面带一如既往的笑容，陈国志跟我们娓娓道来CIH与柳工的深厚渊源：“2007年，我们通过一个新加坡的合作伙伴了解到柳工产品，并到新加坡去实地考察了柳工产品。之后我们又通过在马来西亚的建筑展览会上进一步深入了解了柳工产品。”

前期做叉车销售的陈国志，考虑到小吨位装载机跟叉车的销售模式比较接近，且小吨位装载机的成本也较低，抱着试一试的心态，他们从柳工816装载机开始入手，第一年就卖了十台设备，之后逐步转向柳工5吨装载机，当时陈国志瞄准了矿业，认为矿业是对中型设备品质和性能的最好验证。

“2009年，CIH正式成立之后，开始销售柳工835、ZL50CN和856装载机。仅用了一年时间，CIH就销售了超过120台柳工设备，2012年销售量达到了180台。以前马来西亚市场一直被欧美以及日系品牌所占领，客户也不信任中国品牌，但后来柳工设备以其卓越表现向客户证明了中国品牌的可靠性，逐步使客户对柳工产品充满信心。”陈国志一脸自豪地说到。

品质制胜，服务立行

当国内其他品牌看到了马来西亚市场的这个机遇后，也随之竞相进入马来西亚市场。“好的品质是制胜的法宝。我们从来不打价格战。我始终坚信，一个人最大的竞争者就是自己。只要把自己做好了，其他的就无需担心，我们也相信，CIH销售出去的柳工产品，可以通过口碑相传得到最好的印证。把设备卖出去仅仅是一个开始，我们最关注的是后市场，包括零部件的及时供应，以及服务团队的打造。”陈国志表示，CIH在马来西亚已建有10多个销售和服务网点, 遍布13个州，市场响应迅速。同时CIH还招有多个二级代理，共同经营、打造售后服务团队。

当问及陈国志如何在马来西亚市场保持良好的经营时，陈国志微笑着说，“我们非常关注客户的反馈，经常跑去客户工地现场，倾听客户心声，收取操作手的意见和沟通后市场的服务。只要柳工有新产品推出，我就会到柳工总部去接受培训学习，回来再亲自培训我们的员工，力争让我们的员工都能做到更专业。”

扬帆起航，打造下一个十年辉煌

十年峥嵘岁月,十载春华秋实,转眼间CIH与柳工的合作已走过了十个年头。CIH也已从销售柳工装载机专一产品扩展到了挖掘机以及柳工其他产品线。“我前身是做工业设备销售的，如今在工程机械设备这一块得到了长足的发展，这是我人生最宝贵的经验。我们在设备销售、业务经营上得到了更多的信心，积累了不少的经验，同时我个人也得到了很大的进步和发展。”

陈国志带着会心的微笑说到，“十年之间，我见证了柳工的持续创新和品质的不断提高，柳工很重视我们的反馈，并及时对我们的反馈进行改进，还给了我们展开了很多的培训和支持。

这些年CIH与柳工一直保持着非常良好的合作关系。尽管每个行业都有低潮，也会有很多质疑的声音，但我认为只要通过CIH与柳工的共同努力，相互扶持，未来我们也一定能够扬帆再起航，创造下一个十年辉煌。”