编者按：面对激烈竞争的社会，面对新车整机、二手叉车、叉车租赁的多元发展、重新融合，经销商、经营者该如何应对？在全行业经营带来业务、产品同质化竞争激烈的市场上，企业的取胜之道在哪里？如何以市场为导向发展自己的差异化经营战略？如何做好多元化的融合服务……正在从金融危机中逐渐走出的中国叉车市场，给企业提出了N多难题，而解析这些难题则需要付出艰苦的努力。

　　经过08年这场金融危机，必然面对的是一个优胜劣汰的残酷现实。叉车市场的前景无疑最具挑战性。企业的市场地位不仅取决于其拥有资源的数量与质量，更取决于其对资源的利用效率。善于整合内外部资源，是企业赢得竞争加快发展的必经之路。今天要讲述的是一个思想独特，经营模式新颖的叉车产品经营者——东莞东田叉车有限公司总经理郑久斌。
　　他所带领的团队以打造精品服务为抓手，以全面提升队伍素质为动力，以业务深入融合为切入点，做精做深的服务理念为客户有效整合内外部资源上迈出坚实的一步。

　　中国叉车网（www.chinaforklift.com），以下简称中叉网®。
　　东莞东田总经理郑久斌先生，以下简称郑。

　　中叉网®：请为我们简单的介绍一下贵公司的发展历程以及经营的范围是哪些？
　　郑：东莞市东田叉车有限公司成立于1995年，是一家集全新、二手叉车销售、专业维修、配件供应、叉车租赁为一体的大型专业公司。专业从业人员近三十人，各类专业设备齐全，是丰田叉车、TCM叉车、三菱叉车、小松叉车、台励福、大宇、大连、合肥、广州叉车等叉车厂家的东莞地区特约配件、维修服务中心。2004年经台湾友嘉实业集团授权成为台湾友嘉叉车东莞地区总经销商，公司常年备有大量原厂叉车零件、新旧叉车、工厂物流设备供客户参观、选购。公司以“专业、敬业克己，至诚、至信待客”，为宗旨，充分利用公司在技术力量、设备环境、配件及整机质优价廉等诸多方面的优势，尽心尽力为广大用户提供二十四小时紧急维修、新旧叉车销售及原厂零配件供应等服务，服务快捷、灵活、周到。

　　中叉网®：贵司是集全新、二手叉车销售、专业维修、配件供应、叉车租赁为一体的专业公司，这么多元化的经营重点定位在哪里呢？
　　郑：刚才提到的所有项目我们都做，都是重点。在当今竞争激烈的社会，只做专一项目的企业是没有利润可言的。我做叉车这一行已经有十二年了，经验说明企业不走多元化道路都很难维持长久，单独只做一个项目会使道路越变越窄。产品要多元化，更要精耕细作，这样才能保证满足客户需求，才能多吸引优质的客户，企业才能有长远的发展。
　　近几年，客户的要求提高了，特别是一些高素质企业，他们知道如果费用太低是享受不到好的服务，毕竟好的服务是需要成本的，所以随着目标定位的提高，我们只做“精品服务”。

　　中叉网®：您所谓的“精品服务”在叉车行业如何体现？
　　郑：所谓“精品”就是“个别”的意思。之前我们的经营理念是对所有的客户都有求必应，每天门店生意兴隆、热火朝天，所有的工作人员一天到晚都很忙，结果是到年底结算时发现没有利润。现在都是面对高要求的客户，所有找上门来维修的客户，必须接受我们的条件才能进行下一步的合作。这就是我们要选择性的服务客户。

　　中叉网®：那您选择客户的条件或标准有哪些？
　　郑：在我们的概念中服务是很重要的，但作为一个经营者利润也是相当重要的。在这个基础上，我们首先要看这个企业的信用度以及他们的付款信誉。其次，高端企业，注重效率和服务。像这种企业对配件的质量要求高，对维修的费用不是很敏感。他们越来越明白目前市场上维修游击队和低档的维修部，价格低廉、技术一般，修来修去最终会导致叉车瘫痪，省了小钱还得花更大的钱去弥补，甚至要重新购买新机。而我们的配件质量好，收费合理，关键是技术过硬。这样会让客户感觉到与我们合作是很超值的，这比用恶性价格竞争得来的客户合作的更长久。

　　中叉网®：你认为金融危机让叉车市场发生了什么样变化？
　　郑：经过一场金融危机的洗刷，一些低端的企业已经被淘汰，留下来的都是比较有实力的企业，因此对叉车质量要求比以前有所提高。没有独到之处、良好的经营理念的企业他们会逐渐被淘汰或者迁离东莞。这样就形成了一个差的更差，好的更好的局面。企业的层次和我们这一行是紧密联系在一起的。从今年相关数据上看，国内各个企业已经逐渐走出困境，但金融危机的一两年内企业对我们要求也非常的高，因为效益不好，在价格方面比较敏感。现在差的企业已经淘汰掉了，能生存下来的企业以后会更好，对效率要求高，对叉车的要求高。以前买便宜的叉车，现在会考虑买价位高些的。像丰田的经济型产品一经推出，对国内的叉车的冲击力是非常大的。

　　中叉网®：贵公司在叉车租赁这一块是如何运作的？
　　郑：我们和其他家的租赁有不同之处，我们为满足客户不同的需求，为客户提供多样化的叉车使用选择，我们推出新、旧叉车中长期租赁计划，提供每月定期免费保养及日常的维修服务，客户每月支付固定的租金给我公司，租金按租赁的车型、租赁时间长短、工作强度等情况评估定价。这样不仅有助于减轻客户一次性资金投入的压力,而且能解决企业中长期对叉车使用的需求。
　　另外我们正在定点实施企业叉车承包制度。由我方进行评估后一次性买断企业所有叉车，然后再租赁给他们，每月的租赁费用从叉车总价值金额中扣除，直到扣完为止。在这期间由我公司专业人员提供日常保养维修及相关费用，可以节省所有的维修费用，降低车辆管理成本，并提高叉车的使用效率。这对双方是一个互利互惠的过程，企业可以安心的生产，不必为叉车的故障问题而烦心。这是比较新颖的方式，如果这种方法可行，我们将会慢慢引导和说服更多的优质客户与我们合作。
　　中叉网®：您认为叉车租赁市场的逐渐成熟会对叉车生产厂家有影响吗？
　　郑：在西方国家叉车租赁市场已经相当成熟，随着中国不断与世界接轨，国内企业也必然会慢慢接受这种理念。这就会导致叉车用户对品牌要求不高了，但我们对品牌的要求高，租赁方无形中把风险转嫁给出租方。这种局面下，出租方对叉车的精通，绝对是对叉车生产厂家在质量上的一个前所未有的挑战，这将导致劣质叉车品牌会逐渐被淘汰，整个市场对叉车整体质量要求提高，社会整体在进步，这样就会使专业的企业更专业化。

东田总经理郑久斌