编者按：伟轮叉车（东莞）有限公司作为国内一个知名的代理商，从建立之初到现在已经历风雨37个年头，曾代理欧、美、日、韩等超过10个国家，30多个品牌，不少品牌是由伟轮首次引入中国并介绍给中国广大的用户。这些品牌包括：LINDE、KOMATSU、BT、PRIME MOVER、RAYMOND,ATLET 、 BV、 CLARK 、DAEWOO 、 MARCO 、MEIJER 、 MORA 、PBM 、SHINKO 、STILL、ARMANNI、OPK、KENTRUCK等。公司一直走高端产品路线，注重个人素质的提升以及多年来保持优良的廉洁作风，使得企业即使面临08年金融危机的情况下，依然稳健向上的发展。伟轮的经验和历史值得中国从事叉车的年轻人学习和借鉴。
    现在让我们走近伟轮，走进伟轮叉车有限公司董事长吴辉在先生。
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    伟轮叉车（东莞）有限公司董事长吴辉在以下简称吴。

    中叉网®:伟轮做叉车历史比较长，能否简单介绍一下伟轮的背景？
    吴：伟轮铲车集团于1973年在香港创立，当时只是做轻便的小叉车，比如液压托盘车、手推电动堆高机。现在通过累积37年的经验和努力不懈的发展，现今已成为全中国最大的物流设备独立代理商之一，代理欧、美、日、韩等超过10个国家，30多个品牌，数百种不同规格的托盘车、堆高机、叉车、装卸货台及属具等物流仓储设备，并为客户提供一条龙服务，包括仓库设计，物流设备之咨询顾问、销售、驾驶及安全培训、售后保养维修及零件供应等。
    集团总部设于香港，随着中国经济的蓬勃发展，自1994年以来，相继在东莞、深圳、顺德、中山、武汉、长沙、南昌、上海、昆山、宁波、青岛、大连、北京、天津、重庆,等城市或地区成立分公司，每间分公司都具有展厅、维修及零件供应等标准设施，并于全国其他省份设有超过十个办事处。
    在东莞的华南地区总部内，设立占地至今仍是亚洲最具规模的综合性叉车体验服务中心，其占地3000平方米仿真体验中心，展出近百台不同之叉车及设备，更被世界同行誉为最富启发性，品种最齐全的展馆，另设有不同类型货架之模拟主体仓库、充电中心、驾驶培训中心，超过二十个工作车位之大修工场，数千万元之零件库存，超过二十台维修及运输车队。以上种种设施之投入，其目的都为广大客户提供最完美的优质服务。

    中叉网®:谈谈你当年是如何涉入叉车代理行业的？
    吴：这是37年前的故事了。70年代初期，香港发展日新月异，制造业和航运业一日千里。我远在新加坡的亲戚鼓动我销售手动液压托盘叉车，记得我们当时汗流浃背不辞辛劳地手拉着手动托盘车挨家挨户的推销，凡事碰到有人力难以搬运的东西，我现场用手动托盘车帮他们在混凝土地面示范。记得当时人们以非常神奇的目光看待小东西搬运大货物的场景。当时一台手动叉车港币为1500元，而人们基本工资也就500元左右。当然，这也就一发不可收拾，让我终身从事了这个非常喜爱的行业。

    中叉网®:这么多年来，伟轮代理欧、美、日、韩等超过10个国家，30多个品牌，你当时为什么想要代理这么多牌子呢？
    吴：当时（80年代以前）中国如要进口国外的产品，必须通过香港这个渠道，1980年我经常到大陆跑业务，比如广东、广西、厦门，今天的规模就是从一台、两台、三台慢慢做起来的，当时就发现每个客户的需求不一样的，他们喜爱的品牌也是不同的，而我们作为代理、作为服务商就一定要让客户有更多的选择，才能获得更大的市场占有率。但叉车经销商不是万能的，而叉车本身却是专业产品，不要把自己扮演成单一产品的供应商。同时，也不能扮演成物料搬运设备的集成者（只要是叉车则无所不能销售）。

    中叉网®:伟轮在中国应该是比较早代理叉车而且非常全面的公司吧？经营情况如何？
    吴：是的，伟轮是很早出现的一批代理商之一，我们有37年的经验，风风雨雨的走到今天，确实不是一件容易的事情。但是我们的道路走得很稳健，保持高端的路线、坚持做高端的产品，这是伟轮与同行的竞争不同之处。伟轮在最高峰的时候（1990年-2002）员工达到450人左右，年销售额可以4-5亿元左右。现在有350人左右，年销售额可达到 3 亿元。

    中叉网®:以伟轮多年的代理经验来看，您觉得中国的代理制与国外品牌代理制有什么区别？
    吴：中国的代理制有可取之处，同时也存在某些弊端。比如在欧洲，制造商不会直销的，他们主要精力是在培训代理商。国外知名品牌的叉车公司，在离公司非常近的范围里就会有他们的代理商，也许开车就几分钟的时间，就在这么小范围还设代理商，国内的牌子达不到这种模式的。在欧洲地方代理商都是有基础，例如专业基础、投资资金等等，门槛比较高，而中国的情况是一、两个人的公司都可以做代理。这就是区别！

    中叉网®:您觉得像欧洲的这种代理制度在中国合适吗?
    吴：通常欧洲品牌公司在进入中国时找不到适合指导的、肯投资的人，国内相当部分的叉车购买商不相信价高的产品质量就一定好，他们不考虑是否能带来更高的价值等等。在欧洲普遍现象是代理商主导市场，所卖的产品都是按照代理商自己的概念和想法甚至设计出来的。在中国是生产商主导市场，比如说国内知名品牌，都是由厂家自行设计、生产，然后才由代理商去卖，这种现象才符合中国的规律。完全把欧洲的代理制照搬到中国当然是不合适的，纵然中国目前的叉车代理制存在很多问题，但依然需要向欧洲成熟的代理机制去学习。

    中叉网®:您认为代理商的生存之道、利润来源靠什么？
    吴：叉车租赁利润很好，一般是租给高品质的客户。另外二手翻新车也是利润来源之一。伟轮有大量高品质租赁回流叉车，翻新后的车子从外观看是全新的，所有的部件都是从原车制造商或销售商处获得，车辆翻新标准按照原制造商的标准进行，不需因拿不到原厂零配件而去改变原设计,线路等，不会影响以后的服务和部件的更换。原车辆的出厂编号，制造年日期及很重要的额定数据都能查证。维修配件都能容易拿到，并且保证连续供应最少5年，能够提供合适的操作手册、保养时间表和配件清单。蓄电池是经过严格再生测试, 令有意购买买家能清楚而明确电池剩余功力之百分比。以上种种说明伟轮的实力和良好的售后服务，这是作为一个好代理必须具备的条件。让自己的产品深入用户的最高境界就是：让用户觉得购买的不仅仅是搬运工具，而是一种解决方案，一种互利和双赢的产品。 

    中叉网®:伟轮的整机和租赁有什么特点吗？
    吴：中国98%的叉车是卖出去的的，2%是被租赁掉，而欧美等发达国家恰恰相反 。伟轮现有三个进口品牌，两个国产品牌。整机的销售量可达1200-1500台/年，德国STILL叉车今年可以销售500台。现时伟轮长期合约共租出有逾500台高质量租赁车, 大部份为电动平衡式叉车, 高位前移式及四向叉车,窄通道三向叉车,高位拣货车约占一百台. 顺应环境变迁，我们现在推出一种先租后买的服务，这是处于一个完全不可捉摸的环境内的上上投资之策。买方可紧贴行业内千变万化的情况，先租一段时间，如半年、一年，在完全了解该叉车的性能后，在完全了解供应商的服务质量后，在完全理解经济及本行的时机是否适当后，转租为买，所付租金，大部份可抵扣事先说好的买价，或选择续租下去，这种可以让我们的客户拥有绝对的掌控权，可以做到万无一失。
    由于科技日新月异叉车设计之经济寿命, 由上世纪七, 八十年代的十年以上, 滑下现代之三, 五, 七年. 伟轮有见及此, 所谓之先租后买, 只为提供给顾客一个合理”冷静期” 而并不取巧地用分期付款圈套, 在租了三数年后, 鼓励顾客买下己失经济寿命的设备.

    中叉网®:依目前的情况来看，中国的叉车租赁行业会朝发达国家的道路发展吗？
    吴：这是肯定的，10前不可想象叉车行业会有今天的现状，甚至5年前叉车行业还不太乐观。中国人的学习能力很强，虽然目前叉车租赁市场仅占2%，但会很快发展到20%或更多。中国已经超过美国成为世界上最大的叉车市场。能够选购到一台高品质、合用、无后顾之忧的叉车，的确是件赏心乐事，但是拥有一台叉车要涉及到保养、维修，人员管理等，这是一件令人头痛的事情 ，这样会导致越来越多的人选择租赁叉车，相信未来几年内，叉车租赁业，将会出现多家可以开展全国性租赁的公司、叉车租赁数量超过1000台的租赁公司，叉车租赁行业在中国前景广阔。

    中叉网®:除了叉车之外，伟轮还带了许多的东西到中国？
    吴：我们现在代理四种不同的拖车，来自瑞典，法国，两个来自德国，主要用在生产线上的，还代理电池及电池再生及功力测试服务 、升降平台, 门封, 快速门及货台各种设施，进口叉车轮胎, 穿梭板, 洗地车, 滚轮叉, 油压伸收叉等。

    中叉网®:听说您这么多年来要求全公司人员保持清廉作风，宁愿丢掉订单也不做作违背公司原则的事情？
    吴：我一直用遵纪守法来标榜自己，只有这样才能做到心里坦荡荡。我们不断对公司人员进行培训、演讲贪污的弊端，强调君子爱财，取之有道，尽量小心避开违法的事情。1985年香港道德协会和廉政公署联合颁发奖项给我。

    中叉网®:在行业操守和道德职业素质上怎么样看待自己的员工？
    吴：在我心中伟轮的队伍都是很专业的，所有人员在全面性发展是非常好，在操守上都是比较廉洁。37年来，伟轮有很多年龄达到50多岁以上员工，已经在伟轮服务了30多年，而服务有20年以上的员工超过20个人。伟轮包容性很强，如果员工为了自己的前途友好的离开公司，但如果哪天他还想重新回来，我们还是会接纳的。

    中叉网®:您在团队的培养方面是怎么做的？有没有考虑上市的想法？
    吴：我们一般按个案来培训，在东莞的公司设立了比较大的会议厅，可同时容纳60多人，我经常会去那里讲座和培训员工。只有通过不断学习使得自己在叉车代理行业进步是经销商业者制胜的法宝。我们不难预见，未来被淘汰掉的叉车经销商就是不上进和自我免疫力较差的这类企业，需要引起足够的重视。
    我的兴趣在叉车上而不在股市，如果上市了公司就不再属于我，而且每天要面对股东、股民、文件报表等。我希望可以再服务二十多年叉车这行直到八十岁.这是我给自己定的目标。现在我每天早晚坚持游泳四十五分钟，加强体质，饮食上只吃鱼和蔬菜，保持良好的睡眠，为的是可以在叉车行业做的更久些。

    中叉网®:你对正在从事叉车行业的年轻人有什么忠告？
    吴：叉车行业的转变将会很大，要不断努力的去学习专业的知识，不可以只看眼前的利益。保持严谨的作风，想做专业的营销人员，不是每天卡拉OK去喝酒，当然这只是营销中的一部分而已。在行业内外不断的学习，看可以让自己增值的书籍。要为学到东西感到开心，时常要问自己学习了什么免费得来的东西。注意身体健康训练，同时要有明确的目标，规划自己的人生。对公司、对家庭、对自己都要负责任，追求事业的同时，要有一个完整的家，不能为了事业而出卖自己最宝贵的东西。不可以为金钱不择手段,丧失尊严。

 

伟轮东莞总部

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