——中国叉车网专访台励福集团林溪文董事长

采访背景介绍：
　　台励福公司创立于1973年，自1975年开始生产摇臂钻床之后，并着手研发叉车与CNC转塔式数控冲床。
　　台励福集团为领导全球物流机械专业制造商之一，主要产品有物流机械包含拖板车、内燃叉车、电动叉车、窄道叉车、三向叉车、四向叉车、越野叉车等。叉车机种由1.5吨至10吨，应有尽有，全车系产品通过英国CE认证，并荣获经济部企业创新研究奖。另外工具机主要产品有CNC电脑冲床、折床、悬臂钻床等。台励福为台湾最大的摇臂钻床制造厂与销售公司，摇臂钻床规格由720型3000型，种类齐全。
　　为此，中国叉车网记者就相关叉车市场、企业战略规划、品牌经营等问题专访了林溪文董事长。
 
　　中国叉车网：林董,可否为我们简单介绍一下台励福的历史,  您是在什么时候创办台励福？
　　林董：台励福创立于1973年，从创业到现在为止已有近40年历史，那时叫“台品工业”。因我本身不是学机械专业的，进入机械行业之前，我们是以机体加工为主。3年后，才进入成品制造行列，第一个成品为摇臂钻床。又过了差不多3年，我们的摇臂钻床产销量成为台湾第一名。这时期，我们的成长速度很快，从创业到成为台湾第一品牌钻床，仅用了六年的时间。

　　后来陆续引进OEM项目，和美国、欧洲一些企业进行技术合作，这大大降低了我们的生产成本，提高了品牌附加值。在30 年前，台湾的人工成本相对比较低，整个人工的工资水平也较低，在OEM成本方面非常低。30几年前的台湾机械制造基础，已有一定的水准。于是，我们大量地和欧洲、美国进行OEM合作。

　　中国叉车网：从什么时候开始接触叉车？
　　林董：差不多在25年前，1985年开始涉入叉车行业，一方面生产叉车，一方面继续发展机械钻床。机床是摇臂钻床进入OEM时期开始的，再后来便是生产电脑冲床，国内又叫数控冲床。电脑冲床和叉车是差不多同时间发展，目前我们的电脑冲床在国内排名第二。尤其是今年的销售量大副增长，而台励福进口电脑冲床的量，是国内市场最大的。之前是日本的一家企业在进口冲床数量，占据国内第一，而目前是我们排名第一。

台励福集团董事长林溪文（中间）和林佳侑特助（左一）接受我网专访合影

　　中国叉车网:当时是什么原因促使您进军叉车市场？
　　林董：从事机械一段时间后发现，机械在市场上的销售量是有限的。本来是有意发展汽车产业，但汽车行业的门槛非常高。20年前，我曾经来过大陆一家吉普车工厂考察，那时的念头就是做汽车。但在台湾，从事汽车的门槛非常高，政府的核准条件也很高。所以退而求其次，最后选择做叉车。

　　中国叉车网：当时在台湾市场，除了日本品牌的叉车，是否有台湾本土品牌？他们当时的情况怎样？
　　林董：有一家，叫“杨铁”，他们于1965年开始生产叉车，差不多早我们20年的时间。台励福开始生产叉车后的第三年，在台湾的市场销售量就超过了“杨铁”。最重要的原因是，我把台湾一百多家从事叉车行业的代理商整合起来。

　　中国叉车网：您当时是通过什么方式把这一百多家企业整合起来？
　　林董：台湾以前有很多的叉车从业者从事进口生意，通过到国外的一些销售商手上拿货，有一些未经授权代理，货不一定是正牌，我们统称这种为水货。结合“杨铁”的代理商、TOYOTA在台湾的总代理及一些从事二手车、进口贸易为主的销售商，将他们整合起来，一共一百多家，成立一个联谊会，让这一百多家企业都销售台励福的叉车。
　　当时，在台湾这么小的地方，有这么多家代理商支持，市场上都布满了我们的销售网点，所以很快就超越了“杨铁”。这次的整合很成功，我们于1988年就超过了“杨铁”，成为台湾的第一大叉车品牌。

　　中国叉车网：台励福生产的第一台叉车是内燃车还是电动车？配的发动机是哪家公司的？几吨的？
　　林董：第一台叉车是内燃车，2.5T，配的是五十铃的发动机，因为2.5T的叉车在全世界的销量是最大的。而在国内是3.0T为主，3.0T在国内占了50%的市场。未来我会根据国内的市场研制出更多适合国内市场的创新产品。

　　中国叉车网：后来是基于什么考虑要到国内来投资呢？
　　林董：16年前我们并没有在国内设立工厂，而是跟一家济南的汽车公司合作，把重要的零配件，供他们组装，然后授权台励福品牌，给他们销售，最先是从广东市场开始进行销售。
 
　　中国叉车网：台励福目前已成为排名中国前三位的知名叉车品牌，今年的量能否超过5000台？
　　林董：一定会超过。达到5000台的企业，国内也就是：合力、杭叉、台励福等这几家企业，当然也不排除后进企业。中国很多叉车品牌在一开始，量上的很快，但还需要看几年后的销售量。台励福刚进入大陆市场时，机械性能还是领先的，但那时，我们没有全心全力放在做大量上。如果那时我们将精力放在做大量上，目前的叉车排名应该会有所改变。
　　那时，我们将全部精力都放在台湾市场上，以台湾为主。为什么以台湾为主呢？跟我们的政治环境有关系，因为那时执政党是阿扁。如果执政党是马英九的话，那我们在国内的排名就不是第三名了。而且，那时台励福的品牌在大陆还算响亮的。
　　台励福真正的排名要看后年，在今后两年，我们将会有一个很大的企图心。

　　中国叉车网：作为老牌的台资企业，已经有40多年的历史，经过这一轮的金融海啸后，很多企业将方向主要放在国内市场上，包括一些以出口为主的企业及外国品牌的叉车，林董，您是如何看待大陆的叉车市场以及市场转变？
　　林董：现在的大陆，包括前5年来，都是以产品为导向，大陆慢慢也将会走向以服务为导向的路线。我们今年的政策，除了将产品做大，将坚持走自己的路，配合大陆终端用户的提升，我们现在已经开始投入以服务为导向的产品。
　　当然，以服务为导向这条路会走的很辛苦，投入的资金也很多，但是，我想在不久的将来，这个市场终究会步入这个方向，只不过我们先行一步。

　　中国叉车网：事实上中国市场在变大，欧洲的市场在金融危机影响下缩小，林董，您个人是如何看待中国将来的市场，还会继续变大吗？
　　林董：我想中国的市场还很大，除了和经济景气有关系外，最主要的是中国劳动力在改变，价值在攀升，习性也在改变。所谓习性的改变，就是以前大量使用人力，现在用机械取代，体现了习性的改革，这些不会受经济的成长快速或缓慢而影响。
　　我个人认为，全世界的经济再萧条，中国的叉车还是会增长。因为人的观念在改变，人的习性也在发生改变，不会因为经济成长和萧条而大受影响，当然，经济成长快速，使用的机械搬运车会更多。
　　中国叉车网：两年前，台励福换了一批高层，对于两岸文化的差异，在企业运作时，您是如何平衡两种差异文化运用企业中？有什么秘诀，可否为我们分享？包括干部本土化，您的员工是如何适应台湾企业文化？
　　林董：去年，台励福已经把台湾和大陆部门进行整合，以前台湾是台湾，大陆是大陆，两者是分开的。
　　当然，整合的成果需要一定的时间来检验，明年才能显现出效果。随着我们的产品，在国内的陆续推出，包括在国内的特殊机种，台湾和大陆公司的各部分之间的磨合成果是最好的体现。
　　台湾在语言上和大陆相通，在文化的结合上，有语言优势，可以快速的融合，没有沟通障碍，这点比外资企业更有优势。台湾和大陆，各有优缺点，可以进行互补。
　　比如，我在国内开厂，就想办法进行本土化。其实，台励福在大陆公司的台干比较少，因为在大陆，外来的空降兵总是很难适应，我们会把台湾的一些长处带进来，将台湾的长处用在培养本土化干部上。

　　中国叉车网：在人才的培养上和后续上，贵司有何准备？
　　林董：随着市场的变化，市场在快速发展，我们认为，人才是相当缺乏，一部分从外面招聘，最基本的解决办法，还是从自己企业内部培养。
    从去年开始，我们就和教育机构合作，也有意进入教育界，培养人才。我们最近都在积极地和教育、学校，进行合作，在这方面有一些资金的投入，为以后的人才储备做准备。

　　中国叉车网：在去年的金融危机后，大公司越来越强，缺乏战略意识的企业，在这场角逐中越来越弱，甚至淘汰，台励福的未来愿景有哪些？或者中长期有哪些目标？
　　林董：我们未来的规划，会找出台励福的特色。所谓台励福特色，就是台湾加大陆，找出最能够发展的产品，不会一味与国内一些大厂进行正面竞争，我们会做出有我们自己的特色产品，走自己的路。
　　一味地去竞争，大家都在拼利润拼价格，数量卖的很多，不一定很赚钱，对企业不是一件好事情。我们今后不是追量，而是追营业额，和销量是并行的。

　　中国叉车网：您说了一句：“我们最大的不变，就是变”，这句话你怎么看？怎么来理解这句话？
　　林董：一个企业要生存，随时都要充满危机感，危机感要随着环境的变化适当地做调整。一个企业要想被消灭，就不变，及时修正才能不被消灭。变不代表是主轴的东西改变，我们讲的是要有弹性，是一直在强调企业要有危机意识外，更懂得修正。像我们这样的外资品牌在大陆，能做的这么稳定强劲，实质上一直在强调企业的弹性。

　　中国叉车网：08年，我在德国展会上看过你们的一些产品，有些产品在大陆还没有，和英国合作的窄通道式叉车，是进行OEM贴牌生产吗？国内有出售吗？
　　林董：贴牌，我们有几个产品是和其他国家进行贴牌合作，然后在他们自己的国家进行销售。产品由我们生产出来，出口到他们国家，而英国的销售权归其公司，其他区域就由我们自己销售。
　　目前在大陆，我们已经开始在启动这些高端叉车的销售工作，最近都一直在做这方面的产品推广工作。

　　中国叉车网：林董，您觉得这个产品在中国会有市场吗？
　　林董：慢慢会有市场，但这之前必须投入很多的产品展示会。这款叉车是几个功能和在一起，一般的仓储机器在仓库里面作业时，只能在仓库里面行走，而我们的机器即可以在仓库里面使用，又可以在户外作业。
　　这款车可以一机两用。一般的仓储车，是不能在平地上卸货的，这款车除了在平地上卸货，还适用于狭小通道。我们算过节省率，这款窄通道式叉车可以节省30%的仓储空间，换算成土地成本是非常惊人的。
　　在一些土地比较昂贵的地区，这款车的效益相当好。从经济利益来讲，利用价值非常高。大陆的土地也在地慢慢昂贵起来，像上海这么多人，有很多的物流、仓储，而土地有这么贵，仓库又小，那么多货物的进出，就很适合我们这款车。土地越昂贵，仓库空间越小，这款车越能发挥效果。
　　在欧洲，这款车的销量一直很好。当然，这款车比一般的仓储机器的价格贵六倍。事实上，这台机器在国内市场上，我们认为是非常适用，当然不能讲量，但是需求者明确要这款车的客户有很多。
　　比如说，有外资公司也有类似的这款车，但售价是台励福的两倍以上。我们遇到很多客人向我们表示，在后续的维修成本和人工费用上，外资公司比我们要高很多。所以，当我们找到这些用户时，用户都很感兴趣，原来他们还不知道台励福也有这款车，现在给了用户一个更好的选择。
　　当我们开始在国内开始推广时，有很多仓储使用者来找我们合作。因为仓储规划是一个非常专业的东西，这不仅仅是卖机器设备，从仓储规划角度上来讲，这是一个整体的规划解决方案，选我们这款车能为企业带来更多的经济利益，节省成本，用户便会找上台励福。

　　中国叉车网：贵公司在未来的几年，会否有上市的规划？将来会往这个方向考虑吗？
　　林董：台励福早在十几年前，就有上市的打算。但台励福是家族企业，所以我们一直没上市。只要在国内发展好，在中国大陆，我们是想上市的。在台湾，我们是家族企业，不一定想上市。

　　中国叉车网：“杨铁”是被台励福收购的吗？林董，您认为一个企业多品牌销售，有什么优势？
　　林董：“杨铁”的叉车销售市场是兼并在台励福，“杨铁”国内的代理商、台湾的代理商、欧洲的代理商，都转到台励福来销售我们的产品。为此，我们创立了另外一个品牌——“artison”。这个品牌是专门为“杨铁”的销售群而创立的。
　　在同一个地区，“杨铁”有很多市场和我们是重复的，我们不得不利用这样一个品牌来收购兼并他们的市场。“artison”这个品牌的中文名叫“台品”，“杨铁”在市场上已消失了。我们目前拓展的目标还是以“台励福”的品牌为主。

　　中国叉车网：台励福现在是全球排名前20强的企业，每个企业都有5年规划，台励福在未来的5年规划中，有何雄心？或者说台励福将来的发展方向？
　　林董：目前，台励福全球排名16名，我们过去和国内的媒体很少打交道。我们并没有直接参与市场的管理。现今，在青岛的集团总部已建立，将来我们会将台湾和大陆公司合并起来。以前总部只有台湾，现在两边都有。开发新产品以大陆和台湾的公司之间进行合作，但以台湾为主导。分工合作，整个指导以台湾为主。
　　将来，我们会以发展电车和特殊机种为我们主要发展方向，当然，标准车也会继续努力。
 
　　中国叉车网：您对中国市场怎么看？在市场规划上，这个行业如果要健康发展，您会有哪些建议？
　　林董：现在所有的行业中，据我所了解，叉车行业的利润是最低的。造成现在的局面，很大的一部分原因便是一些企业一味地打价格战，使得整个行业的发展造成一定障碍，生意人不赚钱，就没办法把额外的钱，拿来做产品品质上的提升。
　　台励福将走台湾加大陆相结合的优势，走我们自己的特色道路，不会一味地追求价格战。当然，目前要撇开价格，是不现实的。但我们会尽量避开价格战，导入另外一条线路，往品牌、服务的方向走。毕竟我们是外资，如果我们一味地打价格战，比不过本土的企业。
　　每个公司都有自己独特的企业文化，走自己独有的道路，价格战只是一时之争，如何提升产品品质，拓宽企业渠道进行有序健康地发展，是每个企业的发展重任。