——中叉网专访特瑞堡工业轮胎中国区销售总监王诚忠先生

　　背景介绍：特瑞堡是一家瑞典公司，成立于1905年，集团主要覆盖5个业务领域。轮胎系统是其中一个历史较长的业务领域。旗下轮胎产品主要分为两类：工业轮胎和农林业轮胎。特瑞堡轮胎的设计、胎面花纹的分布比例能很好地降低车辆的油耗，这是现在很多客户越来越关注的。

　　继首次参加国内的CeMAT ASIA 2013，并在展会上成功推出Trelleborg M2系列优质轮胎，大获成功后。特瑞堡轮胎系统于本年度第二次参加CeMAT ASIA展会，特别针对中国市场用户推出了全新的Orca 实心轮胎系列与T900充气轮胎。

　　中国叉车网记者就特瑞堡收购河北工厂后的管理模式、市场战略、品牌文化、产品规划、未来前景等问题在亚洲国际物流展期间对特瑞堡工业轮胎中国区销售总监王诚忠先生进行了专访。

    以收购的方式进入中国市场，实行本土化战略

　　2012年底，特瑞堡正式收购了美国缅因工业轮胎。随后缅因公司位于中国河北邢台的工厂正式变更为特瑞堡轮胎工业（河北）有限公司。

　　在谈到收购管理模式时，特瑞堡工业轮胎中国区销售总监王诚忠先生说“2013年我们用一整年的时间对工厂进行整合，包括更新工厂设备、建设基础设施，做了诸多的内部与管理方式的调整。同时也为员工提供众多的培训，包括语言、管理等方面的培训。在收购河北邢台工厂后，我们充分了解了当地的文化、人文、工人的习惯等，并进行了适当的改造。首先最重要的是对人的观念的改造，因此，我们在对人的管理上，进行了持续的投资。当然，我们并没有大批量解雇原有工厂员工，而是保留了大部分的员工。我们相信用本土的员工来做本地的市场是最合适的，只有他们才最了解本土的市场。后期，我们提供一系列的培训，在这些培训当中，包括英文培训。原工厂只注重生产，语言成为工厂人员与国外之间沟通的主要障碍，由于文化差异，外资公司喜欢用英文邮件进行沟通和交流，因缺乏英文知识，中方工作人员与外国人员在进行英文沟通时，发生了很多有趣的小故事。通常外国人在用英文表述一件事时，口语化成分居多，如果我们用字面上的意思去理解，容易造成理解错误，闹出不少笑话。此后，公司针对这一现象，制定了每天午餐完毕后，所有白领可以免费在工厂接受英文培训。经过一年多的培训，有了明显效果，工厂员工处理日常的文件、邮件，已无任何问题。”

　　2014年，特瑞堡开始正式地在替换市场和配套市场展开一系列大的动作。10月29日亚洲国际物流展期间，特瑞堡举行了和海斯特的签约仪式，而海斯特是特瑞堡全球战略合作伙伴之一。他们共同签署了中国区正式的合作协议，为海斯特在中国的配套市场和替换市场提供轮胎和服务。同时，特瑞堡也在不断地丰富产品线，除了保持工厂原有的“ITL”品牌之外，还推出了Trelleborg M2轮胎系列、Orca实心轮胎系列、T900充气轮胎。目前，河北工厂除了生产物料搬运的轮胎之外，还生产建筑、工程、矿用特种轮胎等。在铺路的设备领域，特瑞堡轮胎在两个较大的世界知名主机厂中，拥有百分之百的份额。

　　王总表示：“虽然特瑞堡在国外有很好的发展经验，但在中国不会复制国外那套模式。我们在中国将坚持采用本地的销售团队开拓市场，因为他们更了解中国本土市场，能做出更加快速和准确的反应。此次展会上展出的轮胎都是为中国用户制造，我们很荣幸能够为用户提供本地制造的产品和服务，因为我们知道这对于用户而言十分重要。”

　　拥有强大的资本实力，运用丰富的收购管理经验对工厂进行整合

　　特瑞堡除了在农、林胎具有强大实力，工程机械轮胎也一直是国际上的领导者。在这之前，特瑞堡收购了一些国际著名品牌，且一直保持着稳健而较快的发展速度。特瑞堡是一个机制健全发展稳健的管理型外资公司，它通过收购国际众多知名公司从而获得发展，且拥有丰富的并购管理经验。特瑞堡一直很擅长于收购后的管理整合，不但是对于轮胎系统，还有密封系统、减震系统、涂层系统，特瑞堡的成长就是从收购开始，然后一步一步发展起来的。

　　对于收购后的管理，王总对中叉网记者说道：“在过去的一年中，我们持续在中国进行投资，包括投资建设售后服务和销售团队，以及继续投资建设邢台工厂。我们相信，提供质量卓越、种类丰富的产品，以及关注客户的需求，将共同为客户创造出卓越的价值。与此同时，我们刚刚完成了设备的更新和厂房的翻新工作，现在河北工厂是一个更漂亮和更具现代化的工厂。特瑞堡在收购一家公司的时候，会准备一笔和收购时同等的资金，用来做未来的改造工作，这是我们集团一贯的管理风格。在收购的第一年我们在充分了解这个工厂后，再大量实施改造计划。目前，我们投入了很多世界级设备在河北工厂，甚至于国内从来没有见过的顶级设备，并已引进工厂进行生产。我们将Trelleborg在国外的成熟技术移植到中国来，但并不是将在国外使用过的东西引用到中国，而是在中国工厂采用新的模具，重新设计新的生产线，使得生产出来的产品更符合中国市场。通过改造后，特瑞堡工业轮胎在中国的运营情况取得了很大发展，持续推出新产品，经销商网络也在不断壮大。邢台的制造工厂也已取得了ISO9000：2001质量体系认证。”

　　坚持特瑞堡品牌精髓，持续推出高端产品

　　特瑞堡是轮胎及完整车轮系统的全球领先供应商，产品广泛应用于农业和林业机械，叉车及其他物流搬运车辆。“提供高度专业化的解决方案，为客户创造价值”是特瑞堡品牌的精髓。

　　对于特瑞堡会否为了抢占中国市场，而迎合大众需求而降低产品品质推出相应的中低端产品，对此，王总表示：“特瑞堡在国际上的定位是高端品牌，河北工厂亦是高端定位，我们用严格的管理模式和进口原材料，保障产品品质，我们不会刻意迎合某一个市场而降低品质。当然我们会根据部分客户需求推出相应的中高端产品系列，像今年我们在国内市场推出的Orca 实心轮胎系列便属于中高档品牌。市场也在随着用户的购买习惯发生改变，从单纯地关注购买成本，向更多地关注使用成本转变，特瑞堡一直希望能抓住后者。特瑞堡作为中国市场的后来者，在这之前已有众多外资品牌占据了相当大的市场份额，但我们相信中国市场仍然很大，总能发现属于自己的那部分市场。我们不希望与对手争夺市场，但愿同大家一起将整个蛋糕做大，让中国市场快速地从充气胎转向实心胎，更多的从低端的实心胎转向中高端的实心胎，以便始终保持特瑞堡在中高端和高端市场的定位。

　　与主机厂共同成长，同时注重替换市场，配套经销两头并进

　　一个有实力的配套件厂商，要想快速融入市场，与主机厂配套和发展经销商网络，两者缺一不可，高端外资品牌，更是如此。如何快速切入轮胎市场并获得成功，是每家轮胎制造企业都关心的问题。

　　王总强调：“我们会代理机制和主机配套两头并进，不仅是主机厂配套市场，替换市场也大量投入了运作团队，两者并不是分离的市场。在配套市场，特瑞堡主要希望能帮助主机厂提高产品品质的基础上为他们提供更好的服务，在替换市场，我们会更多地帮助用户正确了解及使用、选择轮胎，使得轮胎的价值最大化。对于某些特殊的工况，采用特殊的轮胎配方，满足用户需求，同时节省成本。”

　　外资叉车品牌在中国高端市场，占有相当大的市场份额，但国内主要市场还是以中低端为主，80%的市场份额被国产品牌所占领。

　　“我们非常关注中国市场，如果不能和中国本土品牌建立合作关系，对特瑞堡在中国的发展会将受到限制。因此，我们正在积极与他们沟通，寻找合作机会。对于国产品牌在拓展国际市场，特瑞堡可以提供很多支持，比如与国内品牌的技术部门或研发部门交流国际市场趋势等信息。在外国人眼里，中国品牌代表着廉价，我想这是大部分国内主机厂都不希望的，他们也希望提高自己产品的档次。特瑞堡作为一家历史悠久的国际企业，希望通过与国产品牌的合作，让他们了解未来的趋势，帮助提升其产品形象。同样，如果没有中国市场或没有和国内主机厂商进行合作，我们也没有办法说我们是一个全球化的公司。”王总说道。

　　针对特殊工况和市场需求，推出相应的产品和新技术

　　在中国，不同行业的客户，购买习惯的差异较大，但通常都会关注采购成本和使用成本。在叉车而言，人们现在更关心的是驾乘的舒适性。特瑞堡近期推出的产品也兼顾了这些方面的性能，甚至正在考虑未来对于轮胎的智能化是否存在需求。

　　对此，王总表示：“以实心胎为例，它不像一般的充气型轮胎，会有一个磨损指示，轮胎花纹快磨完了，客户就可以将它替换掉。但对于实心胎，哪怕花纹磨完了，轮胎仍然有很多的橡胶。这就相当于开车时没有速度表，你不敢开快，开车没有油压指示表，随时想着需要去加油。我们在国外推出的新系列智能轮胎设有磨耗警示系统。当轮胎快要磨完的时候，轮胎的颜色会发生改变，及时提醒用户轮胎需要更换，这样既安全又能节省成本。在各个方面以超前的市场洞察力满足客户的需求，当客户的工况发生改变时，我们也会及时做出相应的调整。”

　　中国市场正在慢慢地发生一些改变，用户产生了许多新的需求，包括环保、排放等。在未来，车辆的轻量化对环保、节油提出了更高的要求。而这正是特瑞堡的优势。在国外，他们已经历过这些变化，且了解行业发展趋势。因此，特瑞堡推出的产品会更有针对性。在生产时，特瑞堡会更多地运用环保原材料，虽然增加了前期成本，但有利于轮胎在使用过程中更环保节能。采购成本的持续提升，迫使人们不放过任何一个节省支出的细节。轮胎其实是个易耗部件，如何在日常使用中减少对轮胎的磨损，延长轮胎的使用寿命，同时又提高行驶安全性，是很多客户都在关注的话题。

　　特瑞堡轮胎的减震性能主要体现在两个方面：

　　第一，特瑞堡轮胎为三层结构，中间的第二层是减震层。减震层的性能与橡胶配方有密切关系；

　　第二，特瑞堡实心胎胎侧设计了减震孔，这是特瑞堡的专利。很多减震孔是圆形的，我们采用的则是竖直的椭圆形，当轮胎接触地面的时候，在承载很重的情况下，椭圆形会变成圆形，从而很好地确保了减震性能。但是如果仅是圆形的设计，轮胎在接地的时候，减振孔将会被压扁，可能会影响它的承载和减震效果。

　　看好未来中国轮胎市场前景

　　随着近十年叉车销量一路飞跃式增长，从而带动了叉车轮胎市场的繁荣成长。现在国内叉车轮胎市场已经成为了各大轮胎品牌的必争之地，谁都希望自己能在中国叉车轮胎市场占有举足轻重的地位。

　　对此，王总表示：“未来中国将是个相当大的市场，可能对于任何产品都是这样，但同时这个市场也是竞争非常激烈的市场。就目前来看，不管是轮胎，还是叉车，中国大部分的产品仍处于中档或者说第二、第三档，而恰恰是这部分的产品占了主要市场，国际品牌在中国市场所占份额并不大。目前中国叉车市场主要以充气胎为主，主机厂为了降低成本，配套出厂时多选择充气胎，用户实际使用后会发现，实心胎在使用过程中其实更省钱，因此在替换市场，用户会选择实心胎。随着用户由关注性价比的购买习惯向成熟而理性的需求成本上转变，未来，能帮助用户节省成本的轮胎将会占据更多的市场份额并且拥有更好的发展前景。同时，人们对绿色环保理念认识在不断的提升，绿色环保轮胎获得大部分用户认可，因此，无论是生产厂商还是经销商都要关注用户的需求，随着用户的脚步努力前行大力发展‘绿色轮胎’。一些国际品牌或大的轮胎公司优势在于轮胎设计方面，除了提供较好的磨耗、减震、保护性能，还兼具节能，通过轮胎的设计减少滚动阻力进而降低油耗。这也是我们的优势，我们会继续保持这部分的优势用在中国工厂。同时，特瑞堡也会兼顾到中国大部分用户的需求，从采购成本出发，推出中档轮胎适应中国本地市场。我们相信中国市场正在处于从充气胎慢慢向实心胎转化的阶段，我们看好中国未来的轮胎市场，集团也十分重视中国市场，后续我们将会根据中国用户需求，推出更多适合国内市场的本土制造的轮胎产品。”

　　特瑞堡在中国，已取得了稳步发展，虽然轮胎行业竞争激烈，且今年经济形式不如往年，但特瑞堡的销售额还在持续增长中。不仅是叉车领域，在工程、矿山等领域也有所增长，这不仅仅得力于特瑞堡丰富的产品线，主要表现为市场在需求高端品牌。

关于特瑞堡工业轮胎：
　　特瑞堡轮胎工业（河北）有限公司以生产实心轮胎为主，产品主要包括工业车辆实心轮胎、工程车辆实心轮胎、巨型特种异型实心轮胎等三大系列，共2000余种规格型号的实心轮胎产品。此外，公司还具备很强的自主设计和开发能力，可以根据客户的使用环境和作业条件等不同要求，对轮胎的结构和胶料配方进行最佳设计组合。
　　公司现有员工约600人，有三条GK270炼胶生产线、各种型号的硫化设备，完善的实心轮胎生产设施以及一流的测试和检验设备。实心轮胎年生产能力超过30万条。2006年7月以来，公司先后通过ISO9001质量管理体系认证，并获得ISO/IEC17025实验室认可等，2009年7月，公司成功注册了ITL商标。
　　公司管理团队来自美国、马来西亚及中国等多个国家，既拥有丰富的轮胎设计、制造及市场销售经验，又具备大型国际化公司的先进管理理念;公司设计团队更是得到美国总部技术团队的直接支持。
　　目前，公司拥有Maine Tire，MITL， ITL，和Brawler四个自主品牌，95%以上的产品出口北美市场，公司及美国总公司所产产品目前占据北美实心轮胎市场份额的30%左右，并享有很高的声誉。
　　针对中国市场，公司主要的产品包括EUROSOFT WP、EUROSOFT、ECOSOLID三大系列， 其中EUROSOFT WP和EUROSOFT两个系列的产品经过多年的市场检验，获得了众多领域用户的青睐和赞许。此外，公司还专门针对中国市场开发了经济型实心轮胎ECOSOL ID系列，受到了国内众多经济型客户的关注。