如何拿下大客户，应该是很多销售头疼的问题。他，叉车行业技术出身，跟踪一位大客户一年多，终于拿到了一张四百多万订单，对于大客户，他有着自己一套独特的成交方法，今天我们就带你走近他--好运旺租叉车粤西北区域经理兼销售经理黄东。

2016年9月9日，前一晚刚下了一场雨，地面还留有积水，早上刚过7点，在好运旺东莞总部基地，叉车师傅们已经在忙着为叉车做着交车前最后的准备了。十四台三菱牌平衡重式柴油叉车，整齐的排成一列，绿宝石颜色让它们在晨曦中显得庄重而又无比的美丽，宛如一列整装待发、纪律严明的士兵。

据悉，这十四台叉车都是租赁给广东某市一陶瓷厂的，此次交的车全部是三菱牌的新车。而成交这一大订单的正是好运旺租叉车佛山分公司销售经理黄东，订单共包括二十五台平衡重式柴油叉车，分两次交车，此次为第一次交车，租期为3年，这么算下来订单值可达四百多万。随后我们对黄经理进行了采访。                

提问：“黄经理，请您简单介绍下这个客户？”

黄东：“这个客户是一家陶瓷厂，一年前开发的，年产值几千万吧，对于叉车的需求量算比较大的。”

提问：“一年时间我们知道，其实蛮久的，是因为你们之间沟通不畅？”

黄东：“对于这种大客户来说，其实拿下是比较难的，他们在做选择的时候慎之又慎，会严格筛选供应商，之所以今天才拿下，一个是他们对目前叉车租赁市场的行情不是很了解，对于价格方面要进行对比之类的；第二是因为之前他们对我们好运旺的了解呢不深，对我们的服务啊观念啊都不清楚，加上他们企业那边之前租的旧车还没到期，所以没有成交。”

提问：“那您是如何帮助他们了解叉车租赁市场行情和介绍好运旺的，可以举个例子吗？”

黄东：“客户之前租的车是几年前租的，所以对市场行情不了解，我就通过分析和对比的方法，介绍了目前国内叉车租赁市场的行情，还有租金的对比啊，维修服务保养上的费用啊，客户不了解不要紧，我们要有耐心，这个时候也是体现我们专业性的时候。至于介绍好运旺，那些服务啊，承诺啊，我说了客户了解不深，但是我们有长期租赁1个月叉车试用期，直接让他免费试用了一个月，他们的反馈是非常的好，一个月都没什么故障，于是，顾客就非常信任我们叉车，也就非常信任我们好运旺了，有了信任，一切就水到渠成了。”

提问：“那您在和这个客户交流沟通中碰到什么困难吗，是怎样克服的？”

黄东：“困难的话，其实有两个，第一个是初期见不到老板，第二个是老板的朋友的竞争。见不到老板是刚开始，和这个老板在沟通的时候不是很流畅，前前后后到他们工厂4-5次，老板要么没空，要么各种理由就是见不到，我就直接运来了我们好运旺的一台三菱叉车给他们免费用，然后他们非常震惊，然后问题就解决了。另外，这个老板有个朋友呢，是做叉车出租的，不过是国产的叉车，这个工厂同时需要挖机，老板想一起包出去，由于国产叉车价值低，故租价比较低，他们工厂之前的一批就是国产叉车，但是对比下来，发现国产车故障率太高了，费工时，严重影响了生产的效率，故障维修的成本又不低，所以综合考虑，他竟然没有租他朋友的国产车，我非常震惊，后来想想这也是情理之中的，比较之下，我们这批都是新车，且进口的质量确实会比国产的好很多，所以客户综合考虑选了我们好运旺，我认为也是情理之中的。”

提问：“那您觉得是什么打动了这个客户，促成了交易？”

黄东：“打动客户，我认为有两个吧，一个是好运旺的企业宗旨和价值理念，国内唯一提出“距离客户20公里的战略，”加上4小时服务响应速度，和行业标准透明的租金；再一个就是我们进口叉车的品质，他试用一个月完全没故障，也是深深的被我们好运旺叉车的质量打动了。”

提问：“您还忽略了您个人的努力，跟踪了一年多，付出了很多吧”

黄东：“这个是我们应该做的，谈不上什么，没有付出哪有回报，能有了今天的回报，一切的努力都是值得的。”

提问：“那黄经理，您能不能说说您的拿下大客户的经验或者秘诀，帮助更多的销售人员，让大家都能拿下大客户？”

黄东：“其实也没什么秘诀，就是努力、坚持、不放弃！我觉得这是我所坚信的理念，也是一直指引我前进的信条。努力是必须的，坚持和不放弃是我们最终成功的根本保障，三天打鱼，两天晒网，永远不会成功。做销售，一定要坚持，放平心态，拿下大客户，大家都可以的。”

后记：

就在小编采访黄经理后，黄经理还是觉得这个订单数量并不算大，不值得来专门来报道，我们从中可以看到黄经理为人的谦虚和目标的远大。虽然确实很多大的订单，一次交几百台车的也有，但是小编认为，我们在留着自己的汗，吃着自己的饭，靠自己勤劳的双手的努力，达到的成果，值得每个人尊重，因为努力的人最可爱，也最帅最美。

希望各位也能脚踏实地，早日实现自己的伟大目标，每一个努力的人都值得尊重，加油！

人物简介：

黄东，东莞市粤力叉车租赁有限公司好运旺租叉车品牌粤西北区域经理，兼销售经理，广东埃孚集团佛山分公司总经理，从事叉车行业十多年，对国内外二手叉车市场非常熟悉，有着非常丰富的叉车行业理论和实战经验，也是埃孚集团主要负责人之一。