很多其它行业已率先开发出新的业务模式，采用基于结果（包括可用性或性能保证）的合约。在绩效型合约中，服务供应商可以提供完整的解决方案，包括设备、软件和售后服务，根据协定的关键绩效指标，将费用与码头的运营绩效挂钩。

绩效型合约可以为码头运营商带来诸多潜在优势，包括按照实际绩效或设备使用情况付费，减少资本投入降低风险，通过激励服务供应商持续提高生产效率。

销售产出，而非产品

尽管在集装箱处理行业中，绩效型合约还处于新兴阶段，但它本身并不是一个新概念。最近几十年内，很多行业已经从基于产品的商业模式转变为提供更优质的服务模式。越来越多的公司希望更专注于其核心业务，而供应商们不得不探寻新的方式，为客户及自身运营创造更多价值。

随着港口设备自动化程度越来越高，对于专业维护和运营能力的要求也会越来越高，因此促进整个行业对服务需求的增长。同时，传统的机械维护服务在一定程度上已经商品化，能带来的竞争差异化优势有限。服务供应商自然转向一种新的盈利模式，而这种模式需要建立在对客户业务更加深入了解的基础上。

同时，港口和码头运营商希望降低资本投入，并且更加重视解决方案的生命周期成本，这是绩效型合约的第二个推动因素。在绩效型或产出型合约下，客户不一定需要投资设备或软件，只需要支付整套系统的使用费用。这种合约模式通常将各层级的设备、软件和服务集于一体，同时涵盖具体产出或绩效水平的交付保证。

绩效型合约能带来诸多潜在优势，包括按照实际绩效或使用情况付费，通过减少资本投入降低风险，以及满足不断升级的需求。

处理复杂问题

绩效型合约将成为集装箱处理行业的必然选择，原因不止一个。码头系统的复杂性呈指数级增长，自动化水平不断提高需要更高等级的技术专业知识。运行和服务这些解决方案需要高素质人才，而通常此类专业人员却又十分短缺。

另外，绩效型合约有助于缓解码头自动化的风险。很多早期的自动化项目遇到了集成方面的挑战，绩效型合约将集成风险转嫁给服务供应商，由服务供应商提供成熟的预集成解决方案，降低部署阶段的现场集成需求。

最后，绩效型合约可以为码头管理采购及相关合约节约时间、简化维护，并降低端口等技术项目的管理成本。

风险和回报

虽然很多行业都已转而采用绩效型合约，但是该模式还存在有待供应商解决的问题。比如，如果系统供应商承担了大部分客户运营管理的责任，那么其它港口或码头客户可能把供应商视为新的竞争对手。为了缓解这种风险，供应商必须阐明其职责。在近期公布采用绩效型合约模式的同时，卡尔玛已经明确声明，公司无意成为港口运营商，其宗旨是为客户运营创造更多价值，同时让码头运营商集中精力在其核心业务。绩效型合约将进一步促进卡尔玛与客户的合作，帮助双方实现并维护共同约定的绩效目标。

采用绩效型合约，会使供应商面对客户之前单方面对的风险管理场景。如果由系统供应商承担码头解决方案中设备和软件的全部责任，那么他们可能还需要投资轨道式起重机等固定资产。如果客户停止运营，此类设备由于难以拆卸运输，将成为重大负担。

在绩效型合约中，供应商需要承担更高的投资风险，但这不应被视为一种威胁；而如果客户无法认识到这种模式降低了他们的运营风险，并不愿付款，就会有问题出现。

航空航天和铁路行业率先采用

乍看之下，绩效型合约把所有风险都转至服务供应商，似乎只有客户单方受益。然而全球各地的无数成功案例表明事实并非如此，绩效型合约对双方来说都是实现共赢的机会。

比如，劳斯莱斯（Rolls-Royce）数十年来一直为航空航天行业提供“按时计费”和“全面维护”合约，并且最近已经将这种合约模式拓展到船用发动机的合作中。在铁路行业，庞巴迪运输公司（Bombardier Transportation）提供长期维护合约，他们拥有列车所有权，同时保证列车的可用性和可靠性。日立轨道公司（Hitachi Rail）也通过保证铁路系统的清洁来拓展这一领域。卡特彼勒长期以来一直通过经销商网络供应建筑和采矿设备，最近转而采用按时计费商业模式，业务包括设备维护以及故障设备的更换。

适用时机

对于供应商来说，若想通过绩效型模式提高效益，解决方案或服务必须是运营中关键增值部分。解决方案也必然涉及到高生命周期成本和显著的技术复杂性。另外，双方必须愿意接受深度合作，并有意愿达成更高水平的信任和信息共享。

对于供应商而言，绩效型合约通常需要长周期谈判而且需要付出更多精力。系统供应商还必须能够而且有意向在客户站点附近保证一个或多个可靠的服务供应链。

此外，合约的效果水平和关键绩效指标必须客观、明确、切实且可衡量。为确保可靠性和准确性，关键绩效指标的数据必须以尽可能地高度自动化方式收集。

对完整方案负责

对于集装箱处理行业而言，绩效型合约是对传统商业模型的颠覆。无论是新（绿地）码头和现有（棕地）运营码头，还是各种自动化水平的码头，均可采用此种合约模式。但是，全自动化码头实现绩效目标型解决方案的可能性最高。

在集装箱处理行业，绩效型合约模式的关键在于，它很大程度上取决于预集成解决方案中可交付的设备、软件和服务量。预集成程度越高，供应商承担全部的系统端到端责任，按月收费并提供绩效保证的可行性就越大。整体合约价格可由集装箱处理的基准价格确定，然后对比关键绩效指标，按照绩效的实测结果进行调整。

双方收益

对于码头方而言，绩效型合约带来的一个最明显优势在于，与其合作的供应商提供无缝集成的设备、软件以及整套服务方案。但是，这需要双方采取另一种运作方式，因为这种模式的重点不仅是成功完成项目交付，而且要实现长期深入的合作。

绩效型合约模式可以简化管理，显著改变运营成本结构，适用范围从大笔资本投入覆盖至可预测运营费用。降低的财务风险可在整个合约周期内进行评估。

另一个主要优势在于绩效的提高。如果供应商可以安排专职团队交付并支持解决方案的实施，他们将承担更高的绩效水平交付责任以及财务风险。码头运营商只需要为其实际收益付费。

最后，绩效型合约有助于快速跟踪持续流程的改进和创新。只有通过增强优化，才能充分实现自动化解决方案的全部潜能，并且在供应商和客户的长期紧密合作下，帮助双方共同提升系统绩效。绩效型合约还为新技术解决方案的快速应用以及业务风险的降低带来无限可能。

绩效型合约方式为客户和供应商提供了一种长期合作方式，同时让双方顺应自动化、标准化和持续质量绩效的新潮流。

下一步

集装箱处理行业数十年来一直采用交易型商业模式。绩效型合约显然是未来的商业模式，与传统的服务合约相比，具有诸多潜在优势。

对于擅长和客户共同创造、共同生产的服务供应商而言，绩效型合约蕴藏着独特的发展机遇。更加密切的合作关系将有助于和客户共同对交付成果进行优化并加强控制，灵活降低绩效成本并取得最佳成果。绩效型合约激励服务供应商实现绩效和服务质量最优化，提升客户满意度。

随着集装箱处理行业自动化水平的提高，绩效型合约将在服务供应商的过渡中扮演重要角色，对交付成果和绩效承担更大责任。因此，对于范围和配置广泛的集装箱码头来说，预集合且成熟的标准化解决方案将为码头运营商带来机遇，应用标准化实践，使用标准化产品，从而保证其运营绩效。因此，绩效型合约为客户和供应商提供了一种全新的长期合作方式，同时可以适应自动化、标准和持续质量绩效的新潮流。

原文发表于2019年9月18日出版的《国际港口技术》杂志中。