“显性的需求只是冰山一角,隐性的需求才是碧海蓝天”

叉车行业优秀的企业家和叉车人，大家好！

很荣幸能够跟大家探讨叉车方面的知识，特别是叉车销售这一块。关于叉车销售，你们都是最专业的。那为什么今天我要分享这个话题呢？

主要是因为叉车行业利润已经非常低了，很多叉车都是靠拼量，甚至靠厂家年底返现这种模式去操作的，刚开始这种模式问题不大，但实际上它有一些潜在的问题，我们没有办法让利润保持良好的状态，同时跟客户之间粘性也会越来越差。

（本文为三分钟赋能第1076期的文字稿）

那我们如何才能破局呢，这是当下重点需要思考的一个问题。我在叉车安全领域也做了很多年，关于提升叉车销售利润这个话题，我今天分享三个招数，给大家一些参考，拓宽一下思路。

01、提供整体解决方案

这第一招就是为客户提供整体解决方案。

一、什么是整体解决方案？

我们的客户都不断会有采购需要及市场需求，叉车业务只是客户整个工厂需求的一部分，做整体解决方案的意思就是我们能不能帮客户把跟叉车相关性较强的业务一起做下来，给客户出一个整体的解决方案。

这样的话客户的采购效率会提升，还能减少供应商的管理，而我们的综合利润还能增加。让客户接受整个方案，同时把产品带进去，销售给客户，这就是我们说的整体解决方案的思路。

二、整体解决方案中，有哪些需求点可以切入？

1、第一个点是安全

大家应该知道新修改的《安全生产法》已经颁布实施了，其中很重要的一个转变就是：管行业必须管安全；管业务必须管安全；管生产经营必须管安全。三管三必须新格局及全员安全生产责任制的时代已来临。你在工厂里面的权力越大，责任就越大，安全和管理是不分家的。

在这样的情况下，安全会越来越被重视，那以安全为需求点切入可以怎么做呢？

我举一些例子：

第一个是，你能不能做叉车保险代理业务，把叉车的保险给做了，也是安全对吧？

第二是，叉车本身的安全，唯创安全现在做的这些产品，就属于叉车本身的安全。

第三是，工厂安全涉及到的环境、设备以及人车分流、月台等环节，也是非常不错的角度。

如果说叉车是解决效率的问题的，那么安全是保障效率的，所以它们之间是不存在冲突的，它是相辅相成的，特别是在新《安全生产法》助力的情况下，安全是整体解决方案中非常好的切入点。

2、第二个点是精益化

以精益化为切入点，不是说我们要去帮客户做精益管理，而是去思考他们有精益化管理这个需求，能跟我们有什么相关的对吧？

跟我们相关的，比如属具、托盘、智能仓库、特种车辆等等，都有可能是我们的机会。

3、第三个点是数字化

数字化，例如怎么样让叉车的利用率更好，这同时也是精益化的思考。当你有这样的意识，你在跟客户沟通的时候，你就会注意这个方面，你自然就会把这些整合进去。

数字化是未来的趋势，你掌握了这个基本上是掌握了未来，这就是为什么很多工厂都在做数字化改造，数字化的重点不是数字本身，而是数据背后的价值及你对工厂的数字化改革。

其中非常重要的一个点，就是你要有大量的基础数据源源不断的送到平台收集起来，同时建立数字模型，让企业进行分析，得出很多优化的方案，及更加快捷的管理改善。叉车、机床、注塑设备、仓库都可以做数字化改革。

我们如果坚持以整体解决方案的方式打下去，做关联销售，这个利润是非常可观的，已经不是翻番的概念了。

（唯创安全智能云平台）

02、叉车全生命周期理论

这第二招是做好叉车全生命周期服务。

一、什么是全生命周期理论？

一个事物它在发展的整个过程当中，它是有它的整个生命周期的，特别是类似于叉车这样的设备，它的每个周期都有不同的价值属性和特征，那我们能不能在不同的周期里做出不同的应对策略呢？

我先讲个房产经纪人的故事方便大家理解全生命周期理论：

有一个房产经纪人给一个人打了一个电话，说“老板你要不要买房子？”

那个人说“不用，我不买。”

房产经纪人没放弃，他继续说“你不买房子，那你要不要卖房子？现在的，经济情况不太好，你这个房子持有在手里也不划算。”

那个人说“我也不卖。”

房产经纪人没放弃，他继续问“你不买可能是因为没钱，那不卖是因为什么呢？”

那个人说“我是没钱买，我也没房子卖。”

房产经纪人没放弃，他继续说“你要不要做房托，一天拿着小板凳，在一个楼盘当托一天能拿几百块钱呢！”

这个故事告诉我们一个道理：这个房产经纪人对人关于房的需求的每个周期，他都有一个应对的策略。他认为在每一个周期都有适合你的一个能做的事，所以说房产经济把人的价值是要挖的很干净的。

二、那叉车的全生命周期是怎样的？和我们有什么关系？

叉车的全生命周期的初期：新车，我们赚取的是销售利润；

接下来是用车的过程，我们可以赚取维护保养的利润；

叉车变旧了，我们可以做二手叉车的生意，发挥叉车的余热；

叉车报废了，我们可以做叉车残值回收，哪怕是收废铁都可以值不少钱，比如说配重、车架。现在还有一种模式是做翻新。

叉车的整个生命周期里面，每一段都有他的价值。从新车到叉车的维护保养再到二手车，能把这三个点连通起来，就是很有价值的做法了。

三、从二手叉车买卖看思维模式的不同

如果我们视买卖二手叉车只是一种单纯的买卖关系，买卖的结束，即是周期的结束。

大家想一想，能不能再往后多思考几步？它的生命周期是在这里结束了吗？肯定是不是的，你跟客户做二手车的买卖就说明客户需要叉车，就说明客户需要维保，客户的叉车不用了，你是不是可以做叉车残值的回收。若你同时做好了客户需求跟踪，客户将来需要新车，企业发展壮大的时候，他就可能跟你购买新车。

买卖二手车不是一个简单的承接业务关系，而是我们和客户建立连接的起点，建立这个起点之后，后续的工作就可以持续的做下去，产生连续的价值才是我们最终需要的。

这就是一个思维模式的改变，如果你看短期利益的话，那么叉车的销售就是一个短期的很纯粹的交易，就是买与卖的双方，但是如果你从长期的视角来看的话，叉车的销售其实是下一个服务的开始，下一个业务的开始。

在整个业务链条拉长了看，也许叉车销售不赚钱，但我们可以在其他地方去赚钱，现在有人去做配件，那你能不能去做维护保养的服务，去做二手车......你会发现客户的价值可以无限地放大。

这是全新的一种思维与视角，你会变得与别人完全不同，你不会在短期的利益上纠结，不会在乎一时的得失，赚钱则变成了一场长远的投资。

03、盈利模式创新

这第三招是做好盈利模式的创新。

如果说前面两招是基于“术”的层面，那第三招盈利模式的创新，我认为是关于“道”的创新。企业要长远的发展，要基业常青，必须要在盈利模式上做创新。

那要怎么做呢？

我们不能把盈利模式看得很短视，要长远的去看，要有持续性经营的价值。

针对叉车，我有3个建议提供给大家，第一就是以租代售。

叉车的以租代售在市场上已经非常成熟了，我们今天要讲的以租代售，不仅仅是叉车本身，还可以扩展到叉车的服务，叉车的安全设备，都可以以租代售。

那么第二点就是尽可能的跟客户去谈年服务，比如说叉车的维保，在做好前期服务的同时，与客户签订年服务协议。这个的好处就是，你不用总为找客户源而着急，你的企业可以更稳定的发展经营，为客户提供的服务也能更聚焦，更有针对性。

那么第三点就是前面讲到的全生命周期的概念，其实它就是盈利模式的创新。你不要把这个产品的生命周期只看作一个买卖关系，把叉车销售当做是一次服务升级，你是一个做服务性质的，在这样的情况下，你跟客户去建立长期关系的时候，你会给客户提供整体解决方案，顾问式的解决方案，如果说你再盯准了某一个点，以安全为切入点，或以精益化为切入点，还是以数字化为切入点都行，只要坚持那么两点，你就能够长期的打下去，获得长期稳定的利润。