——专访博索尼奥拉茂（上海）叉车属具有限公司销售总监  王少雄

　　进入中国稳扎稳打
　　中国人信奉“外来的和尚会念经”，可是近年来越来越多的外资企业进军中国市场，与中国本土企业竞争，到底谁能够赢得更多的客户，更适应中国市场的发展，这个“经”要怎样才能念到客户的心坎儿里，这些都是外资企业进军中国后面临的重要问题。
　　叉车属具存在的本身就是为叉车服务的，和使用普通货叉叉取货物进行搬运和堆垛相比，使用专用的属具能够大大提高叉车的使用效率，方便搬运作业，降低运营成本。近年来中国叉车市场的快速发展吸引了众多叉车属具制造商的进入，来自意大利的博索尼奥拉茂集团就是群雄逐鹿中的一员骁将。
　　博索尼奥拉茂集团是目前欧洲最大的叉车属具制造商，是由创建于1945年的博索尼公司与创建于1947年的奥拉茂公司两者合并而成，并于2006年收购了位居全球第四位的叉车属具制造商德国Meyer集团。集团主要为一般搬运和林业产品提供领先设备，并为特殊应用提供以客户为导向的方案。主要产品包括：外挂式、整体式侧移器；调距叉；纸卷夹、软包夹、纸浆包夹、废纸夹；推拉器、桶夹、纸箱夹；上下滑块、密封件、卷管器等。自创建以来集团飞速发展，业务遍布全球。
　　经济的发展必然带来物料搬运方式的改变，没有创新便没有发展，现在物料搬运方式是朝安全、高效、机械化、智能化的方向发展，一直以来，博索尼奥拉茂集团都专注于产品的研发和创新，拥有4个研发团队。作为首家将电子技术运用于纸卷夹的公司，集团一直处在全球领先位置。
　　博索尼奥拉茂集团很早就进入了中国市场，但一直是以代理商的形式存在。随着中国经济的持续快速发展，集团对于中国市场寄予厚望，于2005年成立了博索尼奥拉茂（上海）叉车属具有限公司，产品主要针对中国市场，满足客户对于各种叉车属具的需求，并致力于为国内广大客户提供优良迅捷的售后服务，这标志着集团以正确的决策和良好的姿态正式进入中国叉车属具市场。
　　“中国市场潜力很大，在这场全球性的金融危机中，中国的经济恢复速度非常快，目前来看以8%的速度增长是毫无悬念的，中国经济能有这样的增长速度，主要是依靠国内市场需求。我们集团十分看重中国这块领域。”在谈到中国市场时王总介绍。
　　中国的确是一块蕴含极大潜力的市场，但是进入中国市场并不是一件容易的事，有多少外资企业在“试水”过程中，被淹没在无情的市场浪潮中，但是博索尼奥拉茂集团不仅能够看准中国市场，并且在中国市场有着非凡建树，在这个平台上不断发展。
　　“属具作为物料搬运的一种特殊设备，随着中国经济的持续发展，在中国国内的需求量将越来越大。为了适应中国市场的需求，在现有的基础上，明年我们将把一个生产基地移到中国，给中国客户带来更大的方便。如果有合适的时机，我们还会追加在中国的投资份额。”王总坚定的告诉记者。
　　适应市场开拓创新
　　众所周知，叉车属具与叉车市场的联系十分紧密，在这次金融危机中，叉车市场受到的冲击很大。根据工业车辆联盟给出的数据来看，今年一月份叉车销量下跌51%，第一季度，是工业车辆市场最惨淡的时期。在主要的工业车辆市场上，除中国以29%的跌幅略少外，其他如欧洲、美洲、日本等地区跌幅均在50%左右。
　　叉车属具作为叉车的一种延伸式服务，在这样的大环境下，属具市场也不可避免的受到了一些影响。
　　本土企业尚且难以维持，作为一家外资企业，在这场大的考验面前，就更需要一个完善的应对措施和管理方案。为了应对危机，博索尼奥拉茂集团对市场进行了详细的调研。
　　“根据我们的研究，叉车市场一月份的时候已经触底，二月份的时候已经开始略为回升。今年1-8月比去年同期下降32%左右，但是预计今年底跟去年同期相比，下降幅度并不大，大概降幅7%左右。对于这次危机带来的影响，我们在2008年底到2009年上半年及时进行了策略上的调整，使得我们的市场占有率并没有下降反而有一定的上升。”
　　从这些精确的数字不难看出，集团对于产品市场的研究是下了很大工夫的，严谨的工作态度和精益求精的工作理念，是博索尼奥拉茂在大风大浪中不断前行原因。
　　一提到外资企业，大家自然而然的就联想到“高端产品”“质优价高”这些词语，这些既是外资品牌的优势，但是在这次危机中也成为了制约企业发展的瓶颈。
　　王总介绍说：“自进入中国以来，我们集团主要经营的都是一些高端产品，但是经过研究发现，经济危机后，中国叉车市场主要向经济型产品发展。为了适应中国市场，我们采取的策略之一就是更紧密的与这些经济型叉车企业相配合，通过他们的销售网络，在较短的时间里，迅速提高我们品牌的知名度、客户认同度和接受度。另外，在继续推广高端产品的同时，我们也开使开发一些中低端产品，打入这部分市场。”
　　不同的客户在选择购买属具时考虑的因素也是各不相同，尽管市场上有很多属具是通用的，但是很多企业还是希望可以根据他们自身的特殊情况，为他们的叉车装上既经济又实用的属具，从而提高他们的搬运效率。
　　对于这方面，王总继续介绍：“在这次危机中，我们采取的另外一个应对策略就是，根据中国的国情，充分利用我们多年来的技术和研发经验，帮助客户设计一些个性化的产品，特别是符合现在这种经济状况的产品，来满足一些特殊客户的要求。并为客户免费提供增值性的服务，使客户的价值利益最大化。”
　　对于叉车属具行业来说，明年可能还是比较困难的一年。博索尼奥拉茂集团制造企业进驻中国市场的时间比较短，随着竞争逐渐激烈，今后的道路走的也会比较艰难。但是作为欧洲最大的叉车属具制造商，凭借坚实的研发基础和多年的品牌优势，加之不懈的市场开拓能力，我们相信，集团能很快赶超其他的竞争对手，真正立足中国市场，并且长久发展。
　　通过这次风暴的洗礼，博索尼奥拉茂集团对明天充满希望，因为明天会更加灿烂。