近日，柳工C系列内燃叉车批量出口欧洲，标志着柳工进军国际高端市场迈出了新的步伐。中叉网记者到访柳州柳工叉车公司，对广西柳工机械股份有限公司副总裁、柳州柳工叉车有限公司总经理王太平先生进行了专访，请他为我们介绍柳工叉车稳步发展之路。

柳工叉车总经理王太平先生

　　一、柳工叉车稳健经营成效凸显
　　王总告诉我们：柳工在2002年通过收购上海沪光叉车厂进入叉车领域，回顾柳工叉车的发展历程，经历了几代产品的转型、升级，特别是本次批量出口欧洲的C系统叉车以别具匠心的外观设计，舒适的人机工程、出色的使用性能、操作与维护的便利性、智能化控制等优势在欧洲市场取得显著突破，柳工叉车的性能和质量已达到国际一流，目前已逐步获得高端市场的认可。
　　取得这样的成绩源自柳工一贯稳健经营的文化基因，我们的使命是“致力于为客户提供卓越的工程机械产品和服务”。柳工于1958年成立并不断发展壮大，这和我们一直专注于工程机械有很大的关系，柳工始终坚守主营业务，一旦选择进入某项业务，也会通过透析、深刻理解该业务，并持续对其投资，如柳工的叉车业务，通过不断研发出适合客户需求的产品，为客户提供整体解决方案而获得市场的认可。
　　王总还强调：“柳工能站在更长的时间上看问题，更注重长远利益。在国内内燃叉车快速增长时，柳工把握政策变动和产业趋势 注重电动叉车的研发，到2016年已开发出第三代产品，率先采用CURTIS双核控制器的电动叉车设备，OPS功能多路阀的选用，使整机的安全性已达到北美标准的要求”。的确，柳工在电叉上的及时转型是长虑后顾，电商带动快递物流产业市场井喷，再加上在国内环保政策的压力下，绿色能源叉车成为大势所趋。曾有评论说，有的企业像蝗虫，有的企业像蚂蚁，蝗虫为今天而活，没有为残酷的冬天做准备，而蚂蚁不但勤奋，还从长远打算。柳工就是从长远打算，才能在新能源叉车火热开卖之前，开发出适合市场需求的产品。只有把产品做好，才能让企业走得更远。

　　二、走技术和质量的差异化竞争之路，跳出叉车同质化发展困境
　　王总在谈柳工的技术和质量差异化竞争之前，和我们说起了柳工的研发实力：柳工拥有国家级企业技术中心和博士后工作站，拥有目前世界先进的制造设备和技术，建立了完善强大的技术开发体系，被信息产业部列为“国家企业信息化试点单位”。
　　王总说，在柳工稳健经营的战略下，柳工叉车在产品研发立项前，首先在国内市场及国外发达国家做大量的调研，对高端市场畅销叉车的特点做出分析，利用柳工雄厚的工程机械制造、研发方面的优势确立以高端的设计，吸引高端客户，成就高端品牌。柳工不断推出新产品，其目标就是要达到技术领先，填补高端产品的空白，成为国产高端产品而走向世界。
　　柳工在渠道、管理、人才及资金等方面也为柳工坚定不移的经营理念、加大研发投入、不断创新等提供了有力的支持，让柳工叉车逐步走上技术和质量差异化竞争之路，跳出了国内叉车同质化发展困境。

柳工叉车生产现场

　　三、建立和完善市场信息反馈机制
　　王总在谈到市场信息反馈时，说：营销的目的在于深刻认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合客户的需求而形成自我销售。在瞬息万变的市场环境中，对市场信息反馈的灵敏度，已成为企业主动应对市场需求变化和制定营销策略的重要依据。从市场环境及消费者需求等方面进行信息搜集、调研分析、寻找和确立细分市场及目标市场，并使信息在最短最快的时间传达到相关决策部门，以制订科学的市场营销策略和生产研发计划，在满足市场和消费者需求的同时，才能更好更快的实现企业的整体战略目标。
　　柳工叉车一切紧紧围绕市场和消费者需求为中心，加大对各种市场信息的搜集、分析和传递的力度，建立和完善信息反馈机制，从生产到营销等相关决策部门以及各级营销管理和营销人员，已逐步建立起应对市场需求变化信息共享的网络，主动挖掘市场需求信息，时刻把握市场和消费者需求的变化，从产品功能、形象、品位，使用价值等方面不断推陈出新，以满足市场需求的多样化，对相关产品的功能特性及销售网络、策略等信息进行搜集和分析，这样使得柳工能够及时掌握市场需求信息，了解顾客的需求变化，从而生产出适销对路的产品，并制定出科学的营销方案，从柳工电动叉车的成功开发并得到客户的认可，还有内燃车走高端线路，无不是我们在掌握了大量的信息基础上所做出的决策。

　　四、搭建经销商全方位支持平台
　　目前经销商只是凭自己的力量，难以适应竞争形势的要求，如何在理念、素质、能力方面有更大的提高，这不仅需要柳工向经销商提供人力、物力、财力方面的支持，更需要柳工搭建经销商全方位支持平台。
　　柳工叉车更关注经销商的利益。利益是经销商和柳工叉车合作的纽带，也是柳工叉车经销商管理中最重要的工作。经销商的利益最大化不仅是确保柳工和经销商合作的纽带，而且也是确保经销商忠诚度和加大柳工产品推广力度的根本，在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略，同时，在目前叉车市场整机销售利润越来越薄的前提下，柳工鼓励经销商向服务商转型，帮助经销商成长。
　　柳工叉车满足经销商的需求。柳工通过网格，内部杂志等方式建立经销商信息交流沟通平台，保持沟通畅通而准确的知道经销商的需求，通过产品的更新换代、经销商大会、为经销商提供培训等方面而尽可能满足经销商的需求。

柳工叉车经销商研讨会

　　柳工叉车重视经销商培训。柳工叉车在新产品上市、经销商经营遇到困难、新的营销策略执行、新渠道、新市场开发、推出新的营销与管理模式时，都会灵活应用多种不同的形式进行培训，例如通过举办研讨会、总结经销商的经验，将其模式化后推广，鼓励经销商创新等方式。在这次的采访过程中，正值柳工叉车经销商会议的召开，王总告诉我们，经销商会议可以促进经销商之间相互学习，共同探讨柳工叉车发展之路。
　　另外，柳工还邀请来自全球70多个国家、近300名经销商出席全球经销商年会，让全球经销商共同感受柳工的企业文化，柳工不断加强搭建经销商全方位支持平台，提升经销商能力。

柳工叉车产品展示现场

　　五、为客户创造价值
　　王总说，为客户创造价值说白了就是占据消费者的心，得民心者得天下，经营企业就是经营人心。现代企业竞争，与其说是技术竞争、人才竞争、产品竞争、市场竞争，不如说是人心的竞争。柳工叉车为客户创造价值就是不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何充分利用自己能掌握的全部资源，尽自己的一切努力，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
　　柳工叉车为顾客提供有价值的服务。柳工叉车不断创新产品，从功能上、适用上、质量上、服务上、成本上等方方面面为顾客考虑，千方百计满足顾客的要求，从而赢得人心、留住人心；同时换位思考，把自己置身于客户处境，自己所需要的，就是客户所需要的。唯有建立在“人心”之上的企业，才能在激烈的国际竞争中立于不败之地；唯有与客户共利益、共成长，帮助客户成功的企业才能生存和发展。
　　柳工叉车为顾客量身定制服务。不同的顾客有不同的需求，企业要打动顾客的心，就要进行市场细分和客户细分，根据客户的要求及时组织生产和销售。
　　柳工叉车为客户创造价值的新模式，有效提升企业的销售能力，为企业创造显著效益。

　　后记：柳工叉车积极把握经济转型升级机遇，沉着应对重重挑战，特别是得益于高端车的发力，得益于公司不断开发新产品的积极成效，实现了向电动叉车的转型，标志着柳工的产品结构升级、发展动力转换取得积极进步。柳工的经营不是百米赛跑而是一场马拉松比赛。中国的经济增长从规模速度型粗放增长向质量效率型集约增长转变，叉车行业亦不例外，而在这转型升级的过程中，柳工稳健经营的文化基因、注重产品品质与客户体验，与合作伙伴创造更大的价值，柳工凭借“质量技术领先、品质成就未来”的核心理念和客户导向的核心价值观“致力成为国内领先、国际一流的装备制造集团”。